10 consigli utili per vendere anche in smart working
In questo articolo andremo a vedere 10 consigli utili per vendere in smart working. Molte aziende, a causa dell’emergenza sanitaria, si trovano impossibilitate di far spostare i propri commerciali e stanno perdendo molto opportunità di vendita.
Se anche tu o la tua azienda vi trovate nella situazione di vendere in smart working continua a leggere o scegli l’argomento che più ti interessa nell’indice.
Indice:
- Considera di vendere da remoto
- Approfittane per studiare i tuoi clienti
- Fai lead nurturing
- Ottimizza il processo di vendita
- Fai squadra con il marketing
- Attenzione alla fase pre-vendita
- Utilizza le migliori tecnologie
- Personalizza l’approccio
- Continua a formarti
- Concentrati sul problema e non sulla soluzione
1. Considera di vendere anche da remoto
Non è più una novità il fatto che la maggior parte del tempo l’agente commerciale lo passa al telefono a risolvere i problemi dei clienti o a corteggiarne di nuovi. Questo anche in tempi pre-covid.
Queste attività però vengono normalmente svolte senza seguire un processo. Spesso semplicemente per rispondere ad un cliente ormai abituato a comprare o a comunicare con le aziende tramite strumenti tecnologici.
Iniziare a pensare l’intero processo di vendita da remoto, e quindi trasformare le visite di persona in videoconferenze o delle semplici chiamate, permette all’azienda di continuare a vendere.
Molte imprese che avevano compreso le potenzialità di questo tipo di vendite sono riuscite persino a crescere durante quest’anno. Tutte le altre invece si sono trovate spaesate ed in dubbio su come poter sfruttare al massimo il potenziale di queste tecniche di vendita.
Vendere da remoto, che non significa trasformare l’azienda in un call center, porta diversi vantaggi anche nel lungo periodo; andiamo a vedere i principali:
- Un mercato più grande. Il non dover raggiungere fisicamente i clienti amplia immediatamente i confini aziendali. Tutte le aziende hanno “quella zona non coperta da nessun commerciale”, grazie alle vendite da remoto è possibile superare questo problema.
- Maggiore produttività ed efficienza. Evitare visite ai clienti non necessarie fa risparmiare tempo che può essere utilizzato per attività più importanti, come lo studio del cliente, pianificare le varie attività o contattare un numero maggiore di lead.
- Flessibilità. L’azienda infatti sarà più snella ed agile. Sarà immediato concentrare i commerciali nel contattare i clienti più importanti. Con la normale attività questo sarebbe stato impossibile a causa del limite di zona di ogni agente.
- Meno costi, in quanto si ridurranno le spese per le trasferte ed il numero di commerciali per coprire la stessa zona.
Se vuoi approfondire l’argomento ti lasciamo il link al nostro articolo più letto : “Perché utilizzare le inside sales”.
2. Approfittane per studiare i tuoi clienti
Se anche tu o la tua azienda vi siete ritrovati con più tempo a disposizione questo consiglio può fare al caso vostro.
Sebbene lo studio del cliente debba essere fatto in maniera costante, in questo periodo lo si può fare in maniera più strutturata ed approfondita.
E’ da un po di anni che il processo di acquisto dei clienti sta cambiando. In particolare durante questo 2020il cambiamento si è accentuato e la maggiore parte degli utenti preferisce interagire con l’azienda mediante mezzi digitali.
Ricerche online, gruppi di discussione nei social media e siti web aziendali sono tra le principali fonti in cui il cliente, anche B2B, si va ad informare. Dalle analisi di HubSpot risulta che il 70% degli acquirenti effettua ricerche online prima di coinvolgere un venditore nel suo processo di acquisto.
E’ fondamentale quindi conoscere i “luoghi” frequentati dai propri lead per sapere di cosa parla, quali problemi incontra e che soluzioni sta cercando. Questo faciliterà moltissimo il lavoro la prossima volta che incontrerai il potenziale cliente in quanto gli potrai offrire soluzioni con maggiore precisione.
3. Fai lead nurturing
Per lead nurturing si intende una strategia volta a coinvolgere il cliente durante la pipeline di vendita attraverso contenuti personalizzati e di valore. Quindi non la semplice newsletter o chiamate a freddo, ma contenuti mirati al singolo cliente e che vadano a risolvere i problemi..
Secondo Salesforce, questa attività di lead nurturing porta all’azienda fino al 20% in più di opportunità di vendita.
Questo processo, che prima veniva fatto dal venditore attraverso visite di persona, ora può essere svolto da remoto in maniera più efficiente e soprattutto con maggiori risultati. Le nuove tecnologie come per esempio email e webinar permettono di non infastidire il prospect e raggiungerlo nel momento migliore durante il processo di vendita.
Puoi quindi sfruttare questo periodo per produrre contenuti utili a coinvolgere maggiormente il potenziale cliente.
4. Ottimizza il processo di vendita
Se già non lo hai fatto è molto utile iniziare a mappare ed ottimizzare il processo di vendita.
Solitamente un processo di vendita è diviso in diversi fasi, che possono avere una durata più o meno lunga in base al settore in cui ti trovi.
Le fasi più comuni e a cui devi prestare particolare attenzione sono:
- Primo contatto con il cliente. Questo avviene dopo che un potenziale cliente si è interessato all’offerta della tua azienda. Qui generalmente si va a comprendere chi abbiamo di fronte e perché ci ha contattati.
- Creazione della relazione e comprensione bisogni specifici.
- Presentazione dell’offerta. Fase molto delicata in cui bisogna fare bene attenzione a proporre la soluzione che va effettivamente a risolvere i problemi del contatto.
- Possibili obiezioni. Non esiste quasi mai una vendita semplice e lineare, tieni traccia delle obiezioni fatte dai clienti passati per essere sempre preparato.
- Chiusura del contratto. Fase finale del processo in cui siamo riusciti a trasformare il lead in cliente.
Spesso molti venditori non prestano particolare attenzione al processo seguendo l’istinto. Oggi però è diventato un elemento imprescindibile in quanto la gestione del cliente è diventata più complessa.
Avere un processo di vendita scalabile e che funziona permette all’azienda di chiudere maggiori contratti e quindi aumentare il fatturato.
5. Fai squadra con il marketing
La leggenda del basket Michael Jordan diceva che il team ed il lavoro di squadra fanno vincere il campionato e questo è particolarmente vero all’interno delle aziende.
E’ fondamentale infatti la collaborazione tra il team del marketing e delle vendite per riuscire a soddisfare il cliente al meglio.
Entrambi i reparti beneficeranno di questa collaborazione, il marketing riceverà dalle vendite insight utili riguardo il cliente con le quali sarà in grado di produrre contenuti e materiali utili ai commerciali in fase di trattativa.
Questo processo di convergenza tra il reparto marketing e sales è tecnicamente chiamato “sales enablement”. Cioè il marketing fornisce alle vendite i materiali utili per concludere le vendite.
6. Attenzione alla fase pre-vendita
Questa attività viene svolta normalmente in ufficio ma è particolarmente utile per qualificare correttamente i nostri contatti.
Può essere utile preprare una scheda del cliente da utilizzare poi in fase di trattativa così da essere sempre pronti e far capire al lead che siamo interessati a lui.
Le informazioni più importanti possono essere ricavate rispondendo a queste domande:
- In quale settore opera il cliente?
- Quanto è grande l’azienda? E quindi con quanti e quali reparti ti dovrai interfacciare durate la vendita?
- Dove si trova la sua azienda ed in che contesto opera.
- Per quale problema/soluzione ti ha contattato?
Informazioni ormai facili da ottenere online ma che ti farà arrivare pronto alla vendita. Consigliamo anche di inserire queste informazioni in un CRM aziendale così di avere traccia di tutti i potenziali e attuali clienti.
7. Utilizza le migliori tecnologie
Per rendere possibile la vendita anche dall’ufficio è fondamentale dotarsi dei migliori strumenti.
Utilizzare i software, o in generale tecnologie digitali, permette al reparto vendite di ottenere immediatamente diversi benefici come:
- Automatizzare le attività più ripetitive e quindi risparmia tempo prezioso.
- Sistematizzare i processi.
- Tracciare le attività e capire cosa migliorare.
- Conoscere meglio il cliente ed avere tutto disponibile in ogni trattativa.
Se ti interessa scoprire quali consigliamo ai nostri clienti ti lascio il link ad un articolo in cui ne parliamo in maniera approfondita: “Quali tecnologie utilizzare per vendere da remoto”
8. Personalizza l'approccio
Se hai seguito alcuni dei consigli precedenti sarà quasi immediato applicare questa attività.
Attraverso i dati, le tecnologie ed i contenuti è possibile fornire un approccio personalizzato alla vendita rispondendo correttamente ai bisogni del singolo prospect.
9. Continua a formarti
La formazione porta innovazione in azienda, nuove idee e nuovi approcci solitamente più efficienti ed efficaci che permettono di far crescere il fatturato.
E’ una buona strategia quella di pensare a dei momenti di formazione almeno due volte l’anno permettendo alle risorse di crescere professionalmente ed aumentare la loro motivazione.
Grazie al digitale è diventato estremamente semplice garantire una formazione continua per la tua azienda, i risultati non tarderanno ad arrivare.
10. Concentrati sul problema e non sulla soluzione
Concludiamo questa lista di consigli utili con un evergreen delle vendite che molto spesso si dimentica.
Attenzione al problema del lead, sempre! Ti devi ricordare che prima di ogni cosa ogni prospect ti contatta perché ha un problema da risolvere ed è su quello che ti devi concentrare per poter concludere con successo il contratto.
Può essere utile anche tenere traccia dei vari bisogni che i lead fanno emergere in fase di trattativa, questo ti permetterà di essere più preparato in futuro ed avere materiale aggiornato per far capire al cliente come la tua soluzione lo può aiutare.
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