Che cos’è l’inside sales?
Sai che cos’è l’inside sales? In questo articolo potrai scoprire che cosa significa inside sales, il suo ruolo in azienda e perché dovresti considerare di utilizzare quello modello commerciale nella tua azienda.
Indice
Che cosa significa Inside Sales
Una definizione di inside sales è: “ Un modello professionale di vendita svolto da remoto da venditori interni all’azienda”.
Dalla definizione si comprendono subito due cose molto importanti riguardo questo canale di vendita:
- I venditori sono interni all’azienda;
- La vendita è svolta in maniera professionale e strutturata da remoto.
Il venditore inside – chiamato così per distinguerlo dal commerciale sul campo, definito on filed – svolge le stesse attività del venditore tradizionale, ma lo fa in maniera diversa e cioè attraverso l’uso degli strumenti digitali e l’utilizzo di un processo chiaro e scientifico.
Ci teniamo subito a precisare che, utilizzare i venditori inside, non significa fare telemarketing o peggio diventare un call center. Una rete commerciale inside sales non si limita a fare chiamate a freddo, ma andrà a gestire il contatto in maniera professionale, seguendo un processo ben chiaro e monitorabile; così come fa un venditore che può essere definito tale.
Grazie all’evoluzione delle nuove tecnologie, è possibile instaurare la stessa relazione con il cliente così come viene fatto durante le visite faccia a faccia. Questo è reso possibile da strumenti come: le videoconferenze, materiali informativi e, quando serve, utilizzando il classico telefono. Inoltre, questo canale di vendita non deve per forza sostituire tutti i commerciali on field presenti in azienda. Come potrai scoprire anche nei prossimi capitoli, è possibile integrare i due canali per delle vendite più efficienti e meno stressanti per il cliente.
Immagina di poter presentare il tuo prodotto o servizio senza dover fare chilometri di strada e arrivare dal cliente già stanco. Interfacciarsi da remoto ti permette di arrivare alla vendita più preparato e sarà la stessa cosa per il cliente. Ti ricordiamo che le riunioni e le visite del commerciale sono uno stress anche per chi compra: impegni da cancellare, stanze riunioni da prenotare e lo stress emotivo da gestire.
I vantaggi del modello inside sales
Ora che dovresti avere più chiaro che cos’è l’inside sales andiamo a vedere i principali vantaggi e quindi perché introdurlo in azienda.
Tra i vantaggi principali del modello inside sales c’è sicuramente quello dell’efficienza e delle produttività. I venditori interni infatti non devono dedicare tempo agli spostamenti e possono concentrarsi maggiormente sul processo di vendita. Normalmente un commerciale inside riesce a gestire ogni giorno il doppio delle opportunità rispetto a quelli sul campo.
Il secondo vantaggio è quello di avere processi e metodologie condivisi con tutto il reparto. Il team inside non è composto da venditori solitari che utilizzano un proprio metodo e coprono determinate zone ma è composto da venditori che lavorano come una squadra. Questo permette di avere un miglioramento continuo e costante.
L’ultimo grande vantaggio è la scalabilità delle risorse e del mercato. I venditori interni non hanno zone assegnate ma possono gestire i clienti in tutto il territorio senza limiti di spazio. Questo è particolarmente utile se si vuole entrare in nuovi mercati o zone in cui i commerciali sul campo non possono coprire.
Oltre ai vantaggi per l’azienda, il canale inside sales è fortemente richiesto anche dai clienti. Dall’analisi svolta da McKinsey, una delle piu grande aziende di consulenza al mondo, si legge chiaramente come solo il 30% dei clienti vogliono incontrare l’agente di persona.
Il restante 70% farebbe a meno di perdere tempo in meeting lunghi e che non portano reale valore.
Che attività svolge un venditore inside
L’attività di Inside Sales inizia nel momento in cui arriva il lead, in gergo definito “contatto caldo”. Il compito principale sarà quello di accompagnare il prospect fino alla chiusura del contratto, supportandolo e risolvendo tutte le possibili problematiche che normalmente nascono durante la fase di acquisto.
E’ molto importante non confondere questo modello con i classici call center o il telemarketing. L’inside sales infatti non va a contattare liste di contatti freddi ma contatti profilati che provengono dal reparto marketing dell’azienda.
Un processo strutturato e professionale che va a svolgere diverse attività. Andiamo a vedere le principali:
Nurturing prospect
Customer service
Supporto ai commerciali sul campo
Gestione del cliente
Come si può notare i ruoli sono molto diversi tra di loro e non tutte le aziende hanno bisogno di tutte queste attività. Per questo motivo è importante comprendere i reali bisogni di ogni realtà e farsi affiancare da un professionista che possa consigliare le migliori soluzioni.
Tipologia di rete commerciale inside sales
La rete inside sales può avere diverse configurazioni in base al mix che si sceglie di usare tra commerciale sul campo e commerciali interni all’azienda.
Esistono 4 principali tipologie di strutture:
- Service sales: con questa prima configurazione i venditori inside si occuperanno principalmente del back-office commerciale senza effettuare l’attività di vendita che resterà nelle mani dei professionisti on field.
- Business development: questa seconda configurazione richiedere ai venditori interni di supportare la rete con l’attività di creazione di nuove opportunità.
- Ibrido: questa è la configurazione più comune e che si trova in molte aziende italiane. Qui i venditori inside si occupano dell’intero processo di vendita fino alla chiusura del contratto. Solitamente ai commerciali interni vengono assegnate opportunità difficili da gestire in presenza, attività di cross-selling o up-selling sul parco esistente o infine clienti minori dove è necessario un impegno minore.
- Full inside: quest’ultima tipologia di struttura commerciale, come indica anche il nome, è formata solo da venditori interni all’azienda che accompagnano da remoto il cliente durante l’acquisto.
Se vuoi approfondire l’argomento ti lasciamo il link ad un nostro articolo dedicato che indica come creare e strutturare un reparto inside.
Conclusioni
Speriamo che ora avrai più chiaro che cos’è l’inside sales, i suoi vantaggi e a cosa serve all’interno dell’impresa.
Qui puoi trovare un’infografica che riassume tutti i concetti trattati sopra e che puoi condividere con i tuoi colleghi o con chi pensi possa interessare.
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