Come creare il playbook commerciale
Il playbook commerciale è qualcosa di più di una semplice raccolta di metodologie, tattiche e script. E’ la guida strategica che ogni reparto vendite dovrebbe avere sempre a disposizione per restare allineato, conoscere la strategia aziendale, gli obiettivi da raggiungere, i processi e le migliori best practice.
In questo articolo andremo ad approfondire come creare un playbook di successo con esempi e template da utilizzare.
Indice
Perché creare un playbook commerciale
Creare il playbook permette all’impresa di trasformare i piani in azioni e allineare i venditori intorno agli obiettivi. Questo documento guiderà il reparto attraverso il ciclo di vendita con strategie e processi provati, testati e funzionanti.
Nel playbook saranno presenti le metodologie scelte, i dettagli del processo e tutte le risorse specifiche per essere efficaci come per esempio: script, template di email, suggerimenti di negoziazione, buyer personas, obiezioni, ecc.
Queste risorse comprese in un solo documento permettono ai leader aziendali di migliorare la produttività e le performance del reparto, velocizzare il processo di onboarding e tenere tutti aggiornati riguardo i cambiamenti strategici e/o tattici.
Inoltre, grazie a questo spazio condiviso, il leader può condividere in tempo reale le conoscenze con tutto il team. Se per esempio un venditore durante la trattativa ha gestito in maniera brillante un’obiezione è possibile aggiungere la tattica al playbook così che in futuro tutti la possano sfruttare.
La conoscenza condivisa dei venditori è una delle armi più potenti che l’inside sales fornisce alle reti di venditori e grazie al playbook questa conoscenza viene trasferita con semplicità e immediatezza.
In un mercato in continuo cambiamento e con diversi touchpoint da gestire per ogni singolo prospect è indispensabile avere una raccolta precisa di strumenti su cui fare affidamento.
Il playbook permette quindi di ridurre la complessità e far restare i venditori focalizzati sul cliente avendo a disposizione immediatamente tutti gli strumenti per gestirlo al meglio. Avendo tutto a portata di click è possibile ingaggiare il consumatore con contenuti personalizzati e insight da esperti.
La struttura del playbook commerciale
1. Visione aziendale e obiettivi di vendita.
Fornisci una panoramica generale dell’azienda, la sua visione e missione per dare un contesto e non far dimenticare mai a nessuno la strada che si vuole seguire.
Dopo la visione è necessario far capire come tradurre questa visione in realtà e quali sono gli obiettivi annuali da raggiungere. In questo modo tutti sapranno su cosa concentrare i loro sforzi.
2. Posizionamento e proposta di valore
Il posizionamento dell’impresa nel mercato e la proposta di valore fornita al cliente è di fondamentale importanza per il team commerciale. Questo perché i venditori sono un punto di contatto primario con il cliente ed è importante che tutti raccontino la stessa storia e forniscano lo stesso valore.
Se c’è disallineamento riguardo questi due punti si crea confusione nella mente del cliente e sarà poi più difficile concludere con successo la trattativa.
3. Panoramica del prodotto e caratteristiche
Nel playbook ci deve essere una descrizione approfondita del prodotto che viene venduto, le caratteristiche e i benefici che fornisce al cliente. Indicare i prezzi, casi d’uso, chi acquista, gli utilizzatori e informazioni verticali di settore.
I venditori devono conoscere alla perfezione ciò che andranno a vendere per risolvere tutte le obiezioni dei clienti, presentare al meglio la soluzione e risultare convincenti.
Avere tutto questo scritto e condiviso con il reparto faciliterà la trattativa e non ci saranno errori nella creazione delle aspettative nel cliente.
4. Analisi della concorrenza
Così come il prodotto venduto i commerciali devono conoscere perfettamente cosa succede nel mercato e con quali altri competitor si scontrano durante la vendita.
Sapere cosa propongono le altre aziende aiuterà il venditore a far leva nei loro punti di forza e nelle debolezze dei competitor. Sarà anche più semplice comunicare i punti differenzianti e quindi far comprendere il reale valore di ciò che si sta vendendo.
5. Target e buyer personas
Non tutti i clienti sono uguali, partendo da questo assunto è necessario creare una sezione del playbook in cui vengono indicati chi sono i nostri clienti, cosa cercano, le motivazioni di acquisto e le obiezioni più frequenti.
Inerire anche il processo di acquisto tipico che viene seguito cosicché il venditore sappia in anticipo per ogni step come interfacciarsi.
Con queste informazioni dettagliate per il venditore sarà più semplice qualificare il contatto e capire di conseguenza l’effort da impiegare, quali punti mettere in luce e quale metodologia utilizzare durante la trattativa.
6. Strategie, tattiche e metodologie commerciali
Questa è una sezione molto importante in quanto vengono indicate nel dettaglio le strategie che sta seguendo l’azienda e le tattiche che i venditori devono mettere in pratica per raggiungere gli obiettivi e quindi realizzare la strategia.
Non ci deve essere confusione in questa parte e deve essere estremamente chiara in quanto orienta le azioni di tutto il reparto.
7. Processo di vendita e attività
Indica in maniera dettagliata ogni step del processo di vendita associato al processo di acquisto del cliente.
E’ necessario indicare per ogni fase quali sono le attività migliori da svolgere, il materiale di supporto a disposizione, le best practice, gli strumenti da utilizzare e le metriche che saranno utilizzate per valutare la performance.
Avere una mappa chiara aiuterà il venditore, soprattutto se interno, durante la trattativa. Lo aiuterà a capire in quale fase del processo si trova ogni cliente e avrà a disposizione tutto il necessario per servirlo in maniera personalizzata, dinamica e veloce.
8. Struttura del team, ruoli e responsabilità
I ruoli all’interno del team con relative competenze e responsabilità vanno indicati per non creare confusione e sapere a chi bisogna rivolgersi in caso di problemi e necessità.
Se vuoi sapere come strutturare un team inside ti lasciamo il link ad un nostro articolo che approfondisce la tematica.
9. Case study e best practice di reparto
Il playbook è uno strumento interattivo che si adatta con il tempo all’impresa ma soprattutto ai clienti.
Questa sezione, così come tutto il documento, consigliamo di tenerla sempre aggiornata con le migliori best practice o casi di successo nella gestione di una trattativa. Le informazioni possono essere tenute aggiornate dal leader estrapolandole dalle sessioni di coaching con l’intero reparto.
Grazie a queste informazioni sempre condivise sarà più semplice fare formazione in tempo reale, far crescere tutti i venditori allo stesso modo e replicare le migliori azioni che hanno già avuto successo senza affidarsi all’intuito del singolo.
10. Sales enablement e contenuti
Il sales enablement è una disciplina e una metodologia a supporto della vendita talmente importante che solitamente la inseriamo nel playbook con una sezione a sé stante. Se non la conosci clicca qui per leggere un nostro articolo di approfondimento.
In questa parte del documento consigliamo di inserire un contenitore con tutti i contenuti che sono stati creati come supporto al venditore e forniscono valore aggiunto al lead.
Avere questi contenuti a portata di mano velocizza la trattativa e non farà sprecare tempo al venditore nella ricerca del migliore contenuto.
Per una facile lettura ti suggeriamo di ordinare il materiale in base al processo di acquisto del cliente e associare ad ognuno un’etichetta per capire a colpo d’occhio il suo obiettivo.
11. KPI e metriche
Indica e tieni aggiornati in una dashboard tutti i kpi e le metriche più importanti per capire le performance, quanto manca per raggiungere l’obiettivo e capire in anticipo dove agire.
Ti lasciamo questo articolo per approfondire le metriche più importanti per un reparto commerciale.
12. Strumenti e sistemi a supporto della vendita
In questa ultima sezione indica tutti gli strumenti, il loro scopo e come utilizzarli come supporto alla trattativa.
Tipicamente in questa parte si indica il software di crm e come utilizzarlo, i sistemi di marketing e sales automation e tutti gli altri sistemi che la tua rete vendita ha a disposizione.
Anche qui se hai bisogno di supporto per capire come digitalizzare la tua rete vendita ti lasciamo il link di un nostro articolo.
Conclusione
Ora che conosci le sezioni più importanti che compongono un buon playbook commerciale non resta che iniziare a crearlo passo dopo passo.
Ti ricordiamo che il playbook ti aiuterà a migliorare l’efficienza del tuo team e aumenterà i tassi di chiusura.
Attenzione però, dopo averlo creato non chiuderlo in un cassetto. Il playbook deve essere utilizzato tutti i giorni dai venditori ma soprattutto devi tenerlo sempre aggiornato.
Cambia e migliora i processi di vendita in base all’esperienza, aggiorna i prodotti se necessario e rivedi i bisogni dei tuoi clienti di tanto in tanto. Il mercato cambia continuamente e noi dobbiamo essere più veloci e proattivi di lui.
Se hai bisogno del parere di un esperto per chiarirti le idee e fare domande puoi fissare una videocall con il nostro team tramite questo link.
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