Come creare e strutturare un reparto inside sales
In questo articolo andremo a vedere come creare un reparto inside sales e quale sia la migliore struttura da utilizzare in base al settore in cui operi.
Indice:
Il 2020 ha accelerato quello che stava diventando la normalità nei reparti commerciali: svolgere gran parte del processo di vendita da remoto utilizzando il telefono, le email o le videoconferenze.
La vendita svolta da remoto viene tecnicamente definita inside sales ed è qualcosa che va oltre il telemarketing. Se vuoi approfondire l’argomento su che cosa sia l’inside sales ed i relativi benefici ti lasciamo il link ad altri due nostri articoli.
Iniziamo a vedere la struttura migliore da dare al reparto in base alle attuali attività della tua rete commerciale.
La struttura di un reparto inside sales
Una delle domande principali che ci vengono fatte dai nostri clienti sono: ma come si struttura un reparto inside sales? Se ho già dei venditori sul campo posso utilizzare comunque il modello inside sales?
Andiamo subito a vedere le quattro possibilità che ci sono per strutturare un reparto inside sales in ordine crescente di attività e responsabilità da assegnare al reparto.
Service Sales
Questo primo modello è il più semplice da strutturare e richiede meno risorse sia economiche che di tempo.
Solitamente si usa per approcciarsi per la prima volta a questa tipologia di vendita e per capire le reali potenzialità.
In questo caso le attività che verranno svolte dal reparto saranno quelle di supporto agli agenti che continueranno a vendere sul territorio.
I venditori interni andranno quindi a rispondere alle problematiche dei clienti, fare attività di cross selling e fornire aiuti dal punto di vista della gestione dei vari clienti che poi verranno gestiti direttamente dal venditore responsabile della zona.
Business development
In questo secondo stadio i venditori inside sales si occuperanno di trovare nuovi clienti e sviluppare il mercato.
Ogni contatto verrà poi mandato al venditore più vicino a livello geografico che si preoccuperà di gestire ed eventualmente chiudere il contratto.
Questa seconda formula sebbene presenti ancora i limiti dei venditori sul campo come una ridotta copertura della zona, necessità di spostarsi fisicamente e scarsa efficienza, aiuta comunque l’azienda ad aumentare il numero di possibili prospect.
Reparto hybrid
Questa formula è la più utilizzata in contesti in cui la figura del commerciale è ancora necessaria per concludere contratti di valore importante.
Con questa struttura del contratto la maggior parte delle attività vengono fatte dai venditori interni i quali hanno la possibilità anche di chiudere da remoto anche i contratti di valore minore.
Spesso al team inside sales si affianca la figura di key account manager che segue in maniera dedicata e specifica i clienti più grandi ed importanti per l’azienda.
Nello specifico i venditori inside sale faranno:
- Presa appuntamento;
- Presentazione del prodotto;
- Aggiornamento del CRM;
- Gestione della pipeline e del cliente;
- Recall ai clienti;
- Firma contratti da remoto;
La struttura ibrida permette di massimizzare l’efficienza delle vendite inside sales e l’efficacia del venditore sul campo nel caso in cui il settore lo richieda.
Full inside
Questo ultimo modello è il passaggio totale alla vendita inside sales e cioè con solo venditori interni che svolgono la loro attività da remoto.
Qui i venditori sul campo non saranno più necessari poiché tutte le attività dal business development alla chiusura del contratto verrà fatta dal reparto inside sales.
Il modello full inside permette all’azienda di ottenere tutti i vantaggi delle inside sales come:
- Minori costi dell’intero reparto commerciale
- Copertura capillare di tutto il territorio naziale e internazionale
- Maggiore efficienza dei venditori. Riescono a contattare oltre il 50% in più di clienti ogni giorno rispetto al commerciale sul campo.
I fattori critici di successo di questo modello sono senza dubbio la necessità di un team di venditori competenti e soprattutto un processo di vendita chiaro da seguire così da non perdere nessuna opportunità.
Andiamo a vedere quindi come creare un reparto inside sales nella struttura full inside. Processo che però può essere utilizzato anche per le altre tipologie strutturali.
Come creare un reparto inside sales
Sebbene secondo le statistiche i venditori passano oltre il 60% del proprio tempo al telefono con i propri clienti, in Italia pochissime aziende svolgono il processo di vendita maniera strutturata e professionale.
Dopo aver visto come strutturare un reparto inside sales ora approfondire come crearlo in maniera pratica.
Focus sulle competenze
Quando si decide di creare un team inside sales, sia esso destinato ad affiancare i commerciali attuali sia in esclusiva è necessario mappare le competenze.
Un venditore interno ha bisogno di determinate competenze chiave in parte diverse da quelle possedute da un commerciale sul campo. Dalla nostra esperienza molte aziende nostre cliente non sono riuscite a ricollocare un classico agente in venditore inside.
Le skill più richieste che dovrai tenere in considerazione in fase di selezione di nuovi venditori o per convertire quelli già presenti sono:
- Predisposizione a vendere anche in ufficio senza doversi spostare. Molti venditori non hanno questo predisposizione e questo può danneggiare molto i suoi risultati potenziali.
- Qualità organizzative utili alla gestione del processo e della pipeline di vendita. Non bastano competenze relazionali ma è necessario saper leggere i dati in modo da poter seguire il cliente durante tutto il processo di vendita.
- Corretto uso della voce. Da remoto infatti le normali tecniche di vendita come per esempio la stretta di mano, postura e contatto visivo sono meno importanti. Ma ci sono altre tecniche come l’uso della voce, del ritmo ecc che servono per entrare in empatia con il cliente.
- Lavorare in team. Se stai cercando di creare un reparto inside sales devi cercare venditori con una grande propensione per il lavoro di squadra. Oggi l’uomo che fa la differenza non esiste piu ma esiste il team che porta al successo l’azienda. Vendendo da remoto lo stesso cliente può essere seguito da piu venditori senza paura delle competizione, anzi, aumentano le possibilità di chiusura moltiplicando le competenze.
Processo di selezione
Ora che hai ben chiare le competenze più importanti da ricercare nel tuo futuro team di venditori si passa al processo di selezione.
Noi per i nostri clienti utilizziamo un processo di selezione flessibile e rapido che metta subito in gioco la figura dopo un breve periodo di formazione cosicchè l’azienda possa monitora le sue capacità già dal giorno uno senza sprecare mesi come avviene con i commerciali sul campo.
Uno dei vantaggi delle inside sales è infatti quello di sapere cosa sta facendo il venditore, cosa dice dell’azienda ai clienti e le sue performance.
Il processo che noi utilizziamo per i nostri clienti (ipotizzando di selezionare due nuove figure)
- Annuncio nei principali portali di selezione mettendo bene in evidenza il ruolo, le mansioni e le capacità. Se hai qualche dubbio sui ruoli del venditore inside ti rimandiamo a questo articolo.
- Screening CV selezionando quelli con le competenze in linea con quanto detto sopra
- Primo colloquio conoscitivo con i profili piu in linea
- Selezione di circa 10 profili.
- Periodo di formazione intensivo di una settimana per fornire le basi necessarie alla risorsa per capire cosa vende ed in che modalità
- Periodo di prova di 15 giorni. Questa è la vera potenzialità delle inside sales. Infatti è possibile far provare a vendere in contemporanea a tutte le figure passato un tot di clienti ad ogni venditore. Poiché lavorano da remoto è possibile testare fin da subito le performance di ognuno e la loro attitudine a vendere.
- Dopo il periodo di prova verranno selezionate le due risorse migliori.
Questo processo estremamente veloce e flessibile porta diversi vantaggi all’azienda in quanto si ha una maggiore certezza delle capacità del venditore e i costi sono ridotti.
Inoltre non si fa perdere tempo né al venditore né all’azienda, essendo il sistema flessibile e rapido.
La formazione
Una volta inserita la figura è importante continuare la formazione e farla allineare al resto del team di vendita e soprattutto perfezionare le tecniche di vendita e le attività da svolgere giorno per giorno.
Avere un processo di vendita da seguire aiuta anche in questo ambito. Infatti conoscendo le fasi in cui i venditori riscontrano maggiori problemi è possibile intervenire in maniera mirata e fare la formazione proprio dove serve.
Le migliori tecnologie per il reparto
Una volta sviluppate le competenze e i processi è possibile passare alla selezione delle migliori tecnologie per far lavorare al meglio il reparto inside sales.
A questo proposito abbiamo già creato un articolo apposito che ne approfondisce le migliori, qui trovi il link.
Ora non ti resta che iniziare a trasformare la tua rete commerciale in una macchina di vendita per funzionante ed efficiente.
Se hai qualche domande o bisogno di un aiuto professionale per creare un team inside sales, indipendentemente dalla struttura, ti lasciamo il link per fissare una call gratuita con un nostro esperto
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