Come creare una presentazione di vendita efficace

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Come creare una presentazione di vendita efficace

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Hai mai lavorato per ore ad una presentazione di vendita  per poi scoprire che non era realmente efficace? Oppure raccontata in maniera piatta e noiosa?

In questo articolo andremo a vedere un metodo per strutturare una presentazione di vendita efficace sia faccia a faccia che in una conferenza con Zoom.

Le 5 componenti chiave di una presentazione convincente

La presentazione di vendita non è altro che un racconto di una storia che accompagna il lead da uno stato di passività ad uno di attività in cui decide di comprare la nostra soluzione. 

Per attivare il cliente, ed essere efficaci, bisogna accompagnarlo in un percorso composto da 5 step chiave:

  1. Il cambiamento è inevitabile;
  2. E’ questione di successo o fallimento;
  3. Opportunità allettante;
  4. La risposta è un approccio rivoluzionario; 
  5. Funzionerà;

 

Andiamo a vedere le diverse fasi nel dettaglio e come utilizzarle per creare una presentazione di vendita che funziona.

1. Il cambiamento è inevitabile

In questa prima fase della presentazione bisogna costruire il rapporto e la propria credibilità andando a fornire dati riguardo il settore del prospect. Bisogna far nascere dentro di lui il bisogno di cambiamento perché il “mondo è cambiato”.

I cambiamenti e i dati che puoi fornire per stimolare l’azione possono essere di diverso tipo. Alcuni esempi possono essere al livello di: economico, settore di appartenenza, cambiamento del cliente target, ecc. 

Indipendentemente dal cambiamento proposto questa sarà la base che spingerà il prospect a fare scelte differenti rispetto al passato andando ad abbracciare la soluzione che stiamo vendendo.

2. E’ questione di successo o fallimento

Il secondo passo per creare una presentazione di vendita efficace è quella di identificare lo stato corrente del lead. Questo per mettere in evidenza che non è sufficiente e che la sua inattività lo porterà sicuramente ad un qualche tipo di fallimento. 

Bisogna fargli comprendere che il suo status quo lo mette in una qualche forma di pericolo e la posta in gioco è alta. Fargli comprendere che c’è qualcosa di meglio.

Al livello psicologico e di neuromarketing ti ricordiamo che la possibilità di perdere qualcosa crea un impatto negativo più forte rispetto alla promessa di ottenere lo stesso equivalente. 

3. Opportunità allettante

Se sei stato bravo a stimolare le convinzioni del lead è arrivato il momento di porre il focus sulla soluzione. 

Crea e racconta una storia che pone il focus sul ritorno dell’investimento e sull’impatto della soluzione sul mondo del cliente. Fagli capire che c’è una reale possibilità di miglioramento che attualmente non sta sfruttando e che lo aiuterà a non incontrare il problema stimolato in precedenza. 

Raccogli più casi di successo possibili perché più si è bravi a mostrare risultati specifici per il compratore più saranno alte le probabilità di firmare il contratto.

4. La risposta è un approccio rivoluzionario

In questa quarta fase dobbiamo accompagnare il compratore nelle insidie tipiche del processo di cambiamento, rassicurandolo e creando un rapporto di fiducia. 

Possiamo porre l’attenzione nelle priorità del cambiamento, nell’approccio, nel ritorno dell’investimento, nelle decisioni da prendere e nei partner in cui credere. 

Attenzione a non spingere troppo nella vendita della soluzione facendo esagerazioni, il cliente si deve fidare di noi e capire che lo stiamo supportando.

5. Funzionerà

A questo punto non resta che continuare la trattativa mettendo in luce i benefici della nostra soluzione per il cliente e fargli capire il valore trasmesso. 

Cerca di fare più domande possibili trasformando la presentazione in una conversazione così da avere un compratore più coinvolto e propenso all’acquisto. 

Se le hai a disposizione, in questa fase ti possono essere utili le recensioni, referenze, casi studio, testimonial, ecc. Materiale utile a far capire al cliente che quello che gli state vendendo porterà realmente i benefici promessi. 

Conclusione

Riassumendo quindi, prospetta al lead un futuro incerto che lo porterà a perdere qualcosa, mostragli come può uscirne ed infine fai leva sulla tua soluzione e i relativi benefici.

Ora, non ti resta ora che metterti al lavoro e creare la struttura di base della tua presentazione di vendita. 

Ti raccomandiamo di adattarla, di volta in volta, in base al cliente che hai di fronte e al momento del processo di vendita in cui si trova. 

Nelle fasi iniziali del processo focalizzati su risultati reali di altre aziende andando a minimizzare la paura del nuovo. 

Nelle fasi finali del processo, idealmente dopo alcuni incontri, poni il focus sulla soluzione facendo esempi pratici e specifici dell’impatto della soluzione sul business dell’impresa. Devi fargli capire che funzionerà e gli fornirà benefici importanti.

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