Come la cultura d’impresa aiuta l’utilizzo dell’inside sales

Molto spesso per utilizzare con successo il modello Inside Sales all’interno dell’impresa è necessario effettuare un cambio culturale. Passare ad un concetto di squadra, misurazione delle attività, utilizzo di strumenti tecnologici non è sempre immediato.

In questo articolo andiamo a vedere come integrare la cultura aziendale al modello Inside Sales in modo tale da migliorare le performance di vendita.

Indice

La cultura aziendale
Una corretta cultura aziendale a supporto dell’inside sales

Nei precedenti articoli abbiamo più volte definito l’Inside Sales come un modello di vendita moderno che accoglie a braccia aperte i progressi della digitalizzazione. Più volte abbiamo sottolineato i caratteri del mondo di domani e l’Inside Sales è quell’arma vincente che ci permette di affrontare la grande sfida del cambiamento, oltre che un’attività di vendita estremamente efficiente nella gestione delle relazioni con i clienti.

Avere un reparto vendite che agisce internamente implica la progettazione e la pianificazione di una certa organizzazione aziendale. In questo la disciplina del Sales Enablement sicuramente ci fa da maestra.

Il Sales Enablement, lo ricordiamo, è quella filosofia che ci aiuta a disegnare e calibrare il processo di gestione delle vendite sulla base del percorso seguito dal cliente (il cosiddetto customer’s path), che va dall’avvertimento di un bisogno fino all’acquisto di un prodotto o servizio. Questa disciplina agisce sull’organizzazione aziendale e migliora l’efficienza, perché inserisce l’azienda all’interno dei processi dinamici compiuti dal cliente.

Ma siamo sicuri che tutte le aziende siano ben organizzate e pronte al cambiamento? E se invece non lo fossero? Immaginiamo una grande azienda, con una storia decennale e con meccanismi assodati, oppure consideriamo una piccola realtà di paese, senza una forte struttura alle spalle; come implementare il Sales Enablement in un’azienda restia all’innovazione o a nuove procedure? Come migliorare le vendite e fronteggiare il futuro?

A volte le aziende sono spaventate all’idea di cambiare, quando invece non dovrebbero. Cambiare una procedura organizzativa sembra una montagna da scalare, ma in realtà può bastare davvero un piccolo sforzo. Molto spesso le aziende, per affrontare i problemi o le nuove sfide, si affidano alle soluzioni più logiche e le risposte sono standardizzate:

servono più persone;
ci vogliono gli strumenti.

Fermiamoci a riflettere. Queste risposte sono immediate, ma sono altrettanto semplici da implementare? Non richiedono degli sforzi organizzativi?

Nel primo caso, quanto è complesso inserire in modo efficiente una o più persone in un’organizzazione? Pensiamo al tempo, alla formazione ed altro ancora.

E per gli strumenti, quanto impatta l’introduzione di nuovi software dal punto di vista organizzativo, oltre che economico? Spesso vengono addirittura abbandonati dopo poco tempo.

Certamente sedersi e ripensare una procedura è complicato: significa mettersi in discussione, modificare un sistema che fino a quel momento aveva funzionato. Tuttavia anche quelle soluzioni (all’apparenza logiche) viste sopra, che sembrano essere a portata di mano, in realtà sono delle grosse sfide organizzative.

Sembra un vicolo cieco, ma c’è un modo per uscirne.

La chiave del successo, come spesso accade, è affrontare la questione a monte, è partire dall’alto e risiede nella diffusione o nella costruzione di una cultura aziendale.

La cultura aziendale

La cultura aziendale può essere paragonata alle fondamenta di una casa. Così come una casa non starebbe in piedi se non fosse sorretta dalle sua fondamenta, così un’azienda non potrebbe sopravvivere senza una solida base culturale da cui trarre ispirazione.

Non tutte le aziende hanno una loro cultura, ma può sempre essere costruita, l’importante è che venga comunicata a dovere: la cultura aziendale deve permeare l’intera organizzazione ed essere compresa a tutti i livelli affinchè l’azienda appaia come un apparato unico.

Che cos’è quindi la cultura aziendale?

Evitando concetti ormai superati come “mission” e “vision”, possiamo dire che la cultura aziendale è l’insieme dei valori in cui si crede, che caratterizza talmente tanto un’azienda da diventare una vera identità.

La cultura aziendale viene percepita all’esterno dell’organizzazione e viene riconosciuta da clienti e fornitori e da tutti gli stakeholders in generale; è quell’aria che anche un nuovo assunto respira solo ascoltando gli altri, senza bisogno di alcun indottrinamento.

E ancora, è quell’anima che, anche in aziende poco strutturate, saprà indicare la via dell’innovazione, il vero motore del cambiamento. Quell’insieme di credenze, storia e valori che ci dirà come e quando implementare un reparto Inside Sales, o sviluppare una disciplina di Sales Enablement, o più semplicemente come affrontare un nuovo problema.

Qualunque nuova attività, qualunque azione da intraprendere e qualunque sfida richiedono all’azienda di uscire dall’ordinario, dalla routine e dalla comfort zone. La cultura aziendale è quel paradigma che ci farà affrontare con successo ogni sfida.

Una corretta cultura aziendale a supporto dell'inside sales

Oggi, come ci insegnano ricercatori e studiosi, le culture aziendali più adatte al domani, sono quelle che si fondano su “relazioni personali, cooperative e fiduciarie”, quelle dove sono pratica quotidiana la “collaborazione” e la “comunicazione”, quelle che si basano sui principi di squadra: riconoscimento della diversità, delle competenze e della possibilità di crescere personalmente solo in relazione con gli altri.

Il passo successivo è definire una serie di azioni e contenuti diversi in funzione della posizione che il cliente occupa nel suo itinerario verso l’acquisto. Questi contenuti vanno attivati nel momento giusto per portare il cliente da una fase ad un’altra, fino alla conclusione che lo farà diventare un nostro cliente, quindi parte di noi.

Culture dove il management coinvolge i collaboratori, cedendo loro controllo ed autonomia, e stimolandoli al confronto con gli altri. I collaboratori vengono riconosciuti come detentori di conoscenza e di informazioni, necessarie per prendere una decisione importante e fare la scelta migliore.

La comunicazione, e in questo caso quella interna, è lo strumento principe per la diffusione di informazioni e valori all’interno di un’organizzazione. L’obiettivo della comunicazione interna è convogliare in una rete strutturata il flusso di informazioni, al fine di attivare un processo di collaborazione che valorizzi il senso di appartenenza del singolo e lo aiuti a raggiungere gli obiettivi in modo più efficace.[1]

Sviluppare una cultura aziendale significa mettere tutti i collaboratori nella condizione di sentirsi parte di un progetto, di far parte della stessa famiglia. A volte non è semplice strutturarla, ma la cultura insegna una metodologia di lavoro, consente ai collaboratori di assimilare i principi chiave di un’organizzazione e i cardini di un’azienda.

Se siamo in grado di comunicarla e di diffonderla, allora i dipendenti svilupperanno un’abitudine a lavorare in una certa maniera, a comportarsi in un modo di fronte alle sfide, a cercare sempre il miglioramento; svilupperanno capacità di probelm solving se glielo insegniamo, sapranno prendere decisioni e, perché no, saranno pronti al confronto e al cambiamento.

Il mondo è in continua evoluzione, e un’azienda con una cultura che si basa su alcuni o su tutti i principi sopra brevemente elencati, è in grado di rispondere in maniera proattiva alle esigenze esterne e interne.

Allo stesso modo è in grado di affrontare senza problemi l’esigenza di ripensare le attività di vendita, di trasformarle in attività da remoto e di inserirle all’interno di un nuovo processo disegnato sul percorso seguito dal cliente di oggi e di domani, diverso dal passato.

La strategia aziendale da sola può non essere sufficiente, affinchè venga implementata nel migliore dei modi dobbiamo sviluppare una cultura aziendale solida, un’identità ben definita.