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Come qualificare un lead da remoto

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Qual è il metodo migliore per gestire e qualificare un lead (contatto) da remoto? Come approcciare la prima volta con un cliente?

Vi sono una serie di tecniche e consigli che possono aiutare un venditore nella presentazione della propria offerta senza risultare stucchevole o fastidioso. In questo articolo si descriveranno le metodologie per qualificarlo da remoto.

Indice

Che cosa significa qualificare il lead

Un lead è un soggetto che può potenzialmente diventare un cliente dell’azienda. Non tutti i lead lo diverranno, ma l’obiettivo è quello di creare relazioni di qualità e a lungo termine.

Un’azienda ha bisogno di un numero sufficiente di lead desiderosi di acquistare i suoi prodotti; tuttavia, identificare e valutare i lead non è affatto un compito facile ma è l’unico metodo per vedere se il lead ha percepito la proposta di valore dell’azienda e se è pronto a investire il proprio denaro.

La qualifica è necessaria per determinare quali dei lead raccolti siano interessati ai prodotti dell’azienda e possono permettersi di acquistarli, essa aiuta inoltre a rendere la promozione più personalizzata, a connettersi direttamente con le persone pronte per l’acquisto e a migliorare le entrate.

Intercorre una differenza principale tra un lead qualificato e uno non qualificato: un lead qualificato è consapevole dei vantaggi che può ottenere dal prodotto/servizio.

Le tipologie di lead

Esistono 3 tipi di lead:

  • lead qualificati per le informazioni (IQL);
  • lead qualificati per il marketing (MQL);
  • lead qualificati per le vendite (SQL).
 

Il contatto compie un vero e proprio viaggio, passando dall’essere “freddo” nella fase IQL (fase iniziale) per poi diventare “caldo” nella fase SQL (pronto per l’acquisto).

Perché è importante qualificare il lead

Qualificare bene i lead è cruciale per un’azienda, in quanto senza la qualifica l’impresa avrebbe solamente qualche offerta di vendita a fronte di numerosi lead raccolti.

Il rischio è il perseguimento di lead non adatti all’offerta aziendale.

Vi sono, inoltre, altre motivazioni per cui procedere con la qualifica del lead:

  • dedicare più tempo ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare e personalizzare l’offerta;
  • imparare i dettagli delle sfide dell’acquirente e fornire di conseguenza una soluzione migliore;
  • garantire che la maggior parte delle attività porti ad un impatto positivo sulle entrate;
 

Anche capire velocemente che un lead non è qualificato risulta essere molto importante. 

Un prospect scarsamente qualificato crea due problemi significativi all’interno dell’azienda, entrambi i quali fanno perdere entrate:

  • Si impiega il tempo dei venditori su contatti che con molta probabilità non genereranno una vendita;
  • Si riempie la pipeline con lead inutile che rubano energie e distolgono i focus dei venditori.

Come qualificare un lead

Spesso la qualificazione del lead è un processo complesso e articolato, in particolare per alcuni di essi. Si hanno a disposizione una serie di metodologie per qualificare un lead, tra le più importanti troviamo: BANT, CHAMP, MEDDIC, ANUM E FAINT.

  • BANT: si concentra su quattro aspetti fondamentali: budget, autorità, esigenze e timeline ed è ideale per i marchi i cui prodotti e servizi sono costosi. Ciascuna delle quattro variabili viene presa in esame per valutare nello specifico: l’effettivo potere d’acquisto del cliente, se il cliente ha abbastanza autorevolezza e autonomia nel decidere l’acquisto, i bisogni che il cliente soddisferà con l’acquisto di quel prodotto/servizio, il tempo che il potenziale cliente impiegherà per effettuare l’acquisto;
  • CHAMP: sta per challenges, Authority, Money e Prioritization e utilizza anche il concetto di prioritizzazione invece di una sequenza temporale fissa. La tecnica CHAMP è adatta a situazioni in cui alcuni lead non capiscono cosa si sta vendendo. Identificare prima le sfide dei potenziali clienti e poi determinare se c’è una corrispondenza con il prodotto o il servizio offerto aiuta i team di vendita a squalificare rapidamente i lead che non hanno effettivamente bisogno di ciò che stai vendendo;
  • MEDDIC: è una tecnica complessa ma efficace e sta per Metrics (metriche), economic buyer (acquirente economico), decision criteria (criterio decisionale), decision process (processo decisionale), champion (campione). MEDDIC richiede la raccolta di molte informazioni dettagliate sui lead. Funziona bene per i team che hanno un volume relativamente basso di vendite di alto valore (come i fornitori di software);
  • ANUM: abbreviazione di Authority, Need, Urgency e Money, esso valuta gli stessi fattori del modello BANT, ma in un ordine diverso. Utilizzando ANUM, l’autorità decisionale dell’acquirente ha la precedenza, mentre il denaro, equivalente al criterio di budget di BANT, è il fattore meno importante. ANUM è una buona strategia per i marchi che vendono a gruppi in cui l’autorità decisionale non è sempre chiara all’inizio, come le startup che non hanno ancora un processo di acquisto ben ordinato;
  • FAINT: sta per Fondi, Autorità, Interesse, Necessità e Tempistica, è anche una variazione della tecnica BANT, ma incorpora anche un fattore di interesse unico che richiede alle squadre di vendita e marketing di valutare quanto sia interessato l’acquirente a ciò che hanno da offrire. Questo metodo funziona quindi bene per i potenziali clienti che potrebbero non sapere che il tuo prodotto o servizio esiste.

Strumenti digitali di supporto

La tecnologia viene incontro ai venditori, grazie a dei software che permettono di studiare i potenziali clienti e cercare l’approccio migliore.

Questi tool permettono di aumentare efficacia, efficienza e produttività. Vi sono strumenti specifici per integrare e attuare la strategia.

Tra quelli per attuare la strategia si hanno:

  • il sito web;
  • le landing page (pagina di atterraggio perché è lì che arriva un visitatore dopo avere cliccato su una call to action);
  • il CRM (strategia per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni di un’azienda che hanno luogo con i clienti potenziali ed esistenti);
  • sistemi di gestione della pipeline (flusso di potenziali contratti, con clienti nuovi o anche già acquisiti, a cui è assegnata una percentuale di successo ed un volume d’affari stimato);
  • strumenti di prenotazione degli eventi;
  • analytics vari;
 

Parlando di applicazioni vere e proprie possiamo citare:

  • Leadfeeder (un’ottima piattaforma di Analisi Lead B2B con un’interfaccia semplice da utilizzare ma ricca di funzioni avanzate che si collega anche con Google Analytics);
  • Leadberry (isola a monte le visite da provider noti come Università ed enti e fornisce un resoconto dettagliato del traffico business);
  • Leadboxer (si definisce come una Customer e Data Platform e, oltre a connettersi a più di mille app alle quali può inviare i dati relativi ai lead del tuo sito, essa fornisce delle API per lo sviluppo di soluzioni personalizzate).

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