Spesso la qualificazione del lead è un processo complesso e articolato, in particolare per alcuni di essi. Si hanno a disposizione una serie di metodologie per qualificare un lead, tra le più importanti troviamo: BANT, CHAMP, MEDDIC, ANUM E FAINT.

• BANT: si concentra su quattro aspetti fondamentali: budget, autorità, esigenze e timeline ed è ideale per i marchi i cui prodotti e servizi sono costosi. Ciascuna delle quattro variabili viene presa in esame per valutare nello specifico: l’effettivo potere d’acquisto del cliente, se il cliente ha abbastanza autorevolezza e autonomia nel decidere l’acquisto, i bisogni che il cliente soddisferà con l’acquisto di quel prodotto/servizio, il tempo che il potenziale cliente impiegherà per effettuare l’acquisto;
• CHAMP: sta per challenges, Authority, Money e Prioritization e utilizza anche il concetto di prioritizzazione invece di una sequenza temporale fissa. La tecnica CHAMP è adatta a situazioni in cui alcuni lead non capiscono cosa si sta vendendo. Identificare prima le sfide dei potenziali clienti e poi determinare se c’è una corrispondenza con il prodotto o il servizio offerto aiuta i team di vendita a squalificare rapidamente i lead che non hanno effettivamente bisogno di ciò che stai vendendo;

• MEDDIC: è una tecnica complessa ma efficace e sta per Metrics (metriche), economic buyer (acquirente economico), decision criteria (criterio decisionale), decision process (processo decisionale), champion (campione). MEDDIC richiede la raccolta di molte informazioni dettagliate sui lead. Funziona bene per i team che hanno un volume relativamente basso di vendite di alto valore (come i fornitori di software);

• ANUM: abbreviazione di Authority, Need, Urgency e Money, esso valuta gli stessi fattori del modello BANT, ma in un ordine diverso. Utilizzando ANUM, l’autorità decisionale dell’acquirente ha la precedenza, mentre il denaro, equivalente al criterio di budget di BANT, è il fattore meno importante. ANUM è una buona strategia per i marchi che vendono a gruppi in cui l’autorità decisionale non è sempre chiara all’inizio, come le startup che non hanno ancora un processo di acquisto ben ordinato;
• FAINT: sta per Fondi, Autorità, Interesse, Necessità e Tempistica, è anche una variazione della tecnica BANT, ma incorpora anche un fattore di interesse unico che richiede alle squadre di vendita e marketing di valutare quanto sia interessato l’acquirente a ciò che hanno da offrire. Questo metodo funziona quindi bene per i potenziali clienti che potrebbero non sapere che il tuo prodotto o servizio esiste.