Come sono cambiate le vendite con il covid
Il digitale negli ultimi anni si stava facendo strada all’interno delle aziende in maniera piuttosto cauta ma costante. La recente crisi sanitaria ha accelerato notevolmente questo trend e ora se si vuole sopravvivere e restare competitivi l’adozione delle nuove tecnologie digitali è una scelta non rimandabile.
Questo fenomeno è particolarmente evidente e necessario anche nelle vendite. Una ricerca della McKinsey ha messo bene in evidenza come i nuovi processi di vendita da remoto resteranno nelle aziende e diventeranno la normalità.
Come sono cambiate le preferenze dei clienti
Sono i clienti, ancor prima delle imprese, a preferire i contatti mediati da mezzi digitali rispetto alle tradizionali interazioni faccia a faccia. Da un’intervista svolta, oltre il 50% dei decisori in aziende B2B preferiscono questi nuovi mezzi di contatto.
Andiamo a vedere quali sono i principali strumenti tecnologici che i potenziali clienti utilizzano per entrare in contatto con le aziende.
Live chat
I vantaggi e le motivazioni sono subito evidenti:
- Comodità: si può scrivere a qualsiasi ora.
- Immediatezza: tutti sono ormai abituati alle chat istantanee con i propri conoscenti e questo si trasferisce anche nel momento in cui si va a chiedere informazioni ad un’azienda.
- Costi ridotti: sia dal punto di vista del tempo risparmiato che della scalabilità dello strumento
Videoconferenze
Videochiamate con i propri cari, lezioni a scuola, corsi di formazione online, vendite da remoto, non c’è nessuno che in questo periodo non abbia utilizzato questo strumento.
La comodità e l’efficienza si è notata subito e ora i clienti non riescono a fare a meno di questo nuovo modo di interagire e anzi lo preferiscono ai tradizionali incontri face-to-face.
Una ricerca della McKinsey evidenzia come solo 3 clienti su 10 preferiscono incontrare l’agente. Le videoconferenze sono letteralmente esplose. Aziende che vendono questi servizi come Zoom, Teams, Google hanno visto crescere il proprio fatturato da inizio anno fino al +300%
E-commerce
Anche i clienti delle aziende B2B desiderano comprare attraverso questi canali digitali permettendo di risparmiare una quantità importante di tempo e di lavorare in maniera più sicura; conciliando anche il fatto che molti lavorano in smartworking e sono impossibilitati di incontrare il rappresentante.
Com’è cambiato il modello di vendita nelle aziende
Durante il periodo di emergenza sanitaria la maggior parte delle aziende hanno sperimentano un modello di vendita da remoto. In particolare la società di consulenza McKinsey ha stimato che il 96% delle vendite abbiano almeno una componente svolta da remoto.
Tra questi, il 65% ritiene di continuare a vendere da remoto anche nel periodo post emergenza in quanto si sono evidenziati i vantaggi delle vendite da remoto.
La pandemia ha anche accelerato alcuni trend che da tempo stavano emergendo, andiamo a vedere i più importanti.
Vendita omnicanale
Per vendita omnicanale si intende un processo di vendita coerente e strutturato che viene garantito tra diversi canali.
Quindi non più il solo agente monomandatario o plurimandatario, sito e-commerce, vendita da remoto ecc. ma una combinazione efficace di essi per raggiungere più clienti e quindi migliorare il fatturato dell’azienda.
Utilizzare più canali di vendita è diventato importante per tutte le aziende, anche quelle che lavorano nel B2B, in quanto permette di raggiungere i clienti in maniera più efficace e quindi di ottenere maggiori risultati.
Vendite tech-enabled
Con questo termine si intendono le vendite concluse utilizzando strumenti tecnologici. Un esempio possono essere le vendite tramite videoconferenza, email, telefono ed ecommerce.
Questo tipo di vendite stanno aumentando in percentuale all’interno delle aziende, andando a superare le tradizionali vendite svolte tramite agente.
Le motivazioni sono diverse, tra cui:
- Espressa richiesta da parte del cliente, come visto anche in precedenza.
- Maggiore efficienza.
- Risultati monitorabili in tempo reale e possibilità di ottimizzare tutto il processo.
Le aziende che riescono a fornire un’esperienza digitale eccellente hanno un 50% in più di possibilità di essere scelti rispetto ad un fornitore con una scarsa attenzione a questi canali.
Inside sales
Come abbiamo visto anche in questo articolo, le inside sales sono le vendite svolte da remoto seguendo un processo strutturato e performante.
Questo modello di vendita ha avuto una forte accelerazione durante quest’anno e ha espresso tutte le sue potenzialità permettendo ai vari reparti commerciali di continuare a vendere in tutta sicurezza ed evitando gli spostamenti.
Tra i principali vantaggi di questa tipologia di vendita rientrano la grande flessibilità che garantisce al reparto vendite, una maggiore efficienza in termini di costi risparmiati ed una maggiore produttività.
Come adattarsi alla nuova normalità delle vendite B2B
Ora che conosci i principali trend che stanno modificando le abitudini di acquisto e vendita sia dei clienti che delle aziende andiamo a vedere alcuni consigli utili per adattarsi a questo contesto.
Focus sul valore per il cliente
In tutti i tuoi canali di vendita, sia tradizionali che digitali, fai massima attenzione a ciò che desidera il cliente.
Ricordiamo che i tre elementi più richiesti dai clienti sono: velocità, trasparenza e professionalità.
Ottimizza i tuoi canali digitali
In un’ottica di omnicanalità, fare attenzione a tutti i canali digitali: dal sito web all’impressione che si da in videoconferenza e relativo tono di voce.
Tutti i canali presidiati devono essere coerenti, dare un’unica immagine dell’impresa e soprattutto mirare ad un unico obiettivo: soddisfazione del cliente e risultati.
Offri il tocco umano
Che sia in incontri tradizionali faccia a faccia o tramite il modello inside sales è sempre importante mantenere il contatto umano e far sentire il cliente a suo agio.
I mezzi digitali non rendono necessariamente il processo di acquisto più freddo e distaccato. Grazie alla loro evoluzione è possibile trasmettere da remoto le stesse emozioni e sensazioni degli incontri faccia a faccia.
E’ necessaria però una formazione ad hoc che insegni come utilizzare questi nuovi strumenti in maniera professionale.
Formazione continua per il tuo reparto
Il commerciale deve sempre formarsi in maniera continua per aumentare le sue skill e quindi la possibilità di chiudere più contratti ogni mese in maniera efficiente.
Presidiare i vari canali digitali non è più sufficiente ma è necessario saperli sfruttare al massimo delle loro potenzialità per portare reali vantaggi nelle aziende.
Ottimizza il processo di vendita rendendolo efficiente e scalabile
Un processo di vendita ben pianificato permette di migliorare le performance aziendali e risparmiare i costi.
Vuoi migliorare le vendite da remoto della tua azienda o vorresti iniziare ad utilizzarle?
Fonti:
– How B2B sales have changed during COVID-19, McKinsey, 2020
