8 Consigli per creare e gestire un team di vendite interno
La creazione e la gestione di un team di vendite interno all’azienda, chiamato anche inside sales, è un tema sempre più attuale nelle aziende italiane. Molti imprenditori e direttori commerciali a causa della pandemia hanno iniziato a sperimentare questo modello di vendite molto utilizzato nel mondo già prima dell’emergenza sanitaria ma estremamente nuovo nel nostro mercato.
In questo articolo troverai 8 consigli utili per iniziare a creare e gestire un team di vendite interno. Queste best-practice le utilizziamo da diverse anni per i nostri clienti e le abbiamo anche esposte nell’ultimo corso tenuto in collaborazione con w.training.
Indice
- Scegli il giusto modello commerciale
- Seleziona le giuste figure commerciali
- Crea un sistema di empowerment
- Il cliente deve essere sempre al centro
- Crea il processo commerciale
- Crea e condividi un playbook commerciale
- Scegli la giusta tecnologia di supporto
- Sviluppa le giuste competenze nel team: coaching e formazione
1. Scegli il giusto modello commerciale
La prima cosa che ti consigliamo quando stai per creare un reparto di vendite interno è quello di fermarti a ragionare sul modello commerciale più adatto alla tua attività.
Per modello commerciale intendiamo la scelta degli obiettivi di business, capire come arrivare al cliente e come gestire poi la forza vendita.
La forza vendita in ambito B2B si divide normalmente in forza vendita diretta ed indiretta. I primi sono i venditori dipendenti che vendono solo prodotti dell’azienda. I secondi, invece, non sono legati in esclusiva a nessuna impresa ma con un contratto autonomo vendono per più aziende diverse.
Il team di venditori interno che stai andando a creare rientra nella prima tipologia: venditori diretti e la differenza sostanziale rispetto ai commerciali sul campo sarà che loro dedicheranno una buona parte del loro tempo a vendere da remoto all’interno delle mura aziendali.
In merito alla tipologia di attività svolte dai venditori interni ed al mix di commerciali che hai scelto per raggiungere i tuoi clienti, puoi andare a strutture il team interno in 4 tipologie diverse:
- Service sales. In questo primo modello i venditori interni affiancano i venditori sul campo nella fase di gestione del back-office, di supporto al cliente o attività di up-selling e cross-selling;
- Sales development. in questo secondo modello, detto anche sviluppo delle vendite, il venditore interno ha lo scopo di generare nuovi lead e qualificarli per la forza vendita sul campo. In sostanza rende più efficiente la rete commerciale eliminando molti costi improduttivi.
- Ibrido. Questo modello, come indica anche il nome, è un mix equilibrato tra venditori interni e venditori sul campo. Tutto il processo di vendita verrà gestito da entrambi i team in base alle necessità dei singoli clienti.
- Completamente Inside. L’ultimo modello che puoi utilizzare è il passaggio completo ad un team interno dove tutto il processo di vendita viene svolto internamente all’impresa e quindi da remoto.
Se vuoi approfondire questa tipologia di modelli commerciali interni ti lasciamo il link ad un nostro articolo di approfondimento.
2. Seleziona le giuste figure commerciali
Il secondo consiglio che ti vogliamo dare per creare la giusta rete di venditori interni è quello di curare con la massima attenzione il processo di selezione.
Le competenze e le skill dei venditori interni non sono esattamente le stesse che cercheresti per i commerciali sul campo. Sebbene il loro scopo ultimo sia lo stesso le abilità sono sostanzialmente diverse.
Per una rete di venditori interni sono necessarie:
- Competenze di ascolto particolarmente elevate. Essendo il lavoro in parte o principalmente a distanza il venditore deve riuscire a capire lo stato d’animo del cliente anche senza vederlo necessariamente in faccia;
- Competenze di analisi. Oggi più che mai i venditori si devono munire di strumenti tecnologici che gli permettano di archiviare e poi utilizzare le informazioni sui singoli clienti. Avere quindi un venditore a suo agio con i numeri permetterà sicuramente di migliorare il rapporto con il cliente.
- Capacità di lavorare in team. Il concetto di squadra in un reparto di venditori interni è particolarmente sentito ed importante. Con questa modalità di lavoro diventa più raro avere un venditore più performante degli altri o “lupi solitari” che aggrediscono le zone in solitaria. I venditori interni condividono obiettivi, zone e spesso anche clienti. In questa prospettiva è quindi necessario che i commerciali sappiano lavorare in squadra in maniera efficace.
Presta quindi attenzione a questa parte molto delicata perché i risultati futuri saranno influenzati proprio da questi aspetti.
3. Crea un sistema di empowerment
Un team di vendite interno ha bisogno di tecniche di motivazione e di empowerment esattamente come i venditori sul campo ma in parte diversi.
Ti consigliamo fin dal primo momento della creazione di un team di vendite interno di scegliere le giuste leve motivazionali. Per nostra esperienza e dopo aver lavorato con molte reti commerciali interni ti consigliamo:
- Utilizza un sistema di obiettivi e kpi condiviso con tutto il reparto. Avere uno scopo chiaro permetterà ai venditori interni di essere più concentrati e motivati. Non avere chiara la direzione porta molto spesso a confusione e spreco di energie.
- Crea un sistema premiale che rispecchia gli obiettivi. Poiché i venditori interni vengono spesso retribuiti con uno stipendio fisso ti consigliamo comunque di creare un sistema di premi che vengono erogati ogni qualvolta l’obiettivo viene raggiunto.
- Lavora come una squadra: stabilisci dei momenti utili al team per scambiarsi feedback e li faccia sentire parte di qualcosa più grande; questo aiuta in maniera sostanziale la motivazione di tutto il gruppo.
4. Il cliente deve essere sempre al centro
I dati ed i report nel mercato parlano chiaro: noi clienti siamo diventati più esigenti ed il loro processo di acquisto è decisamente lungo e frammentato.
Noi come azienda, ed in particolare il team di venditori interni, dobbiamo conoscere alla perfezione il cliente che serviamo per intercettare i suoi bisogni, fornirgli valore e quindi chiudere velocemente la trattativa.
Ci sono diversi modelli più o meno teorici che descrivono il percorso tipico del cliente, noi utilizziamo solitamente il modello del sales enablement. Questo modello scompone il processo di acquisto del cliente in 3 macro-fasi:
- Awareness
- Buying
- Implementation
Se vuoi approfondire l’argomento ti lasciamo il link al nostro articolo dedicato.
5. Crea il processo commerciale
Una volta che conosci il tuo cliente ed i suoi bisogni ti consigliamo di strutturare un processo di vendita su misura. Crearlo ti permetterà di capire e misurare quali azioni compiere, i ruoli e quali risultati sono stati ottenuti.
Un processo commerciale chiaro è il punto di partenza per un lavoro efficiente e misurabile. Per un team di vendite interno è decisamente più semplice adottare, seguire e misurare un processo rispetto ai venditori sul campo data la loro modalità di lavoro.
Nell’infografica puoi vedere un esempio molto semplice delle fasi di un processo di vendita con le domande da rispondere per andarlo a strutturare al meglio.
6. Crea e condividi un playbook commerciale
Per un reparto sales il playbook è uno strumento potente ed indispensabile perché racchiude tutte le informazioni e le best practice da seguire da parte di tutto il team.
Ti consigliamo quindi di iniziare subito a crearlo e tenerlo aggiornato periodicamente. Le parti più importanti che ti consigliamo di inserire sono:
- Informazioni dettagliate sul cliente;
- Processo commerciale;
- Ruoli, attività e kpi per ogni fase del processo;
- Contenuti e materiali a supporto per la vendita;
- Best practice da utilizzare in ogni fase come per esempio come gestire il prospecting o la demo di presentazione del prodotto.
Una volta creato è necessario poi condividerlo con il team di vendite affinché tutti siano allineati e soprattutto possano dare suggerimenti per migliorarlo con il tempo.
7. Scegli la giusta tecnologia di supporto
Ormai viviamo in un mondo digitale dove la tecnologia è abilitatrice di nuove possibilità. Per un team di vendite interno gli strumenti tecnologici di supporto che si adattano al processo creato in precedenza permettono di migliorare l’efficacia e l’efficienza di tutto il reparto.
Nel mercato esistono molte tecnologie e non è sempre semplice scegliere la migliore. Ti lasciamo anche in questo caso un nostro articolo di approfondimento che ti può aiutare a scegliere i giusti strumenti.
Ti ricordiamo però che non bisogna innamorarsi della tecnologia o peggio scegliere gli strumenti prima del processo. E’ infatti indispensabile prima di tutto capire il cliente e come è possibile servirlo al meglio subito dopo sarà la tecnologia che si adatterà ad esso e non il contrario.
8. Sviluppa le competenze: coaching e formazione
L’ultimo consiglio che ti vogliamo dare per gestire al meglio un team di vendite interno è quello di fare coaching e formazione in maniera costante per sviluppare le competenze ed il potenziale del team.
Fare coaching significa discutere delle performance passate, analizzarle e scambiarsi feedback di miglioramento per il futuro. Consigliamo di creare questi momenti di condivisione sia singolarmente che con tutto il team in maniera costante; per iniziare può andare bene anche una volta al mese.
Riguardo la formazione invece ti consigliamo anche qui di prevedere della formazione periodica in azienda, magari ogni sei mesi per colmare le carenze che emergono dalla precedente attività di coaching o restare al passo con le novità del mercato.
Hai bisogno di supporto per creare e gestire un team di vendite interno?
Compila il form per una call gratuita!
Ultimi articoli del blog che potrebbero interessarti
Come utilizzare correttamente la voce durante una trattativa
Quali sono le migliori tecniche per utilizzare la voce durante una trattativa? Scoprilo nel nostro articolo!
Come qualificare un lead da remoto
Come fare per qualificare un lead da remoto? Scoprilo nella guida dedicata.
Report Inside Sales 2022: Analisi delle Offerte di Lavoro
Quali sono i ruoli e le mansioni dell’inside seller? Andiamo a vederlo insieme al Dott. Daniele Riti.
