I vantaggi di una struttura commerciale ibrida

Negli ultimi tempi sempre più aziende italiane stanno adottando un modello commerciale ibrido le attività tipiche della vendita vengono svolte in parte online ed in parte sul campo.

Ma come mai si sta scegliendo questa struttura commerciale? Quali sono i suoi vantaggi? Risponderemo a queste ed altre domande in questo articolo di approfondimento.

Indice

I principali trend di cambiamento
Che cos’è una struttura commerciale ibrida
I vantaggi di una struttura commerciale ibrida

1. I principali trend di cambiamento

Già prima della pandemia da COVID-19 si è iniziato a sentire nelle aziende parole come “trasformazione digitale”, “approccio omnichannel”, “vendite digitali”. Questi termini mettono tutti in luce l’impatto della tecnologia digitale nella vita di tutti i giorni fino ad arrivare a cambiare il modo in cui i clienti effettuano l’acquisto.

Era evidente già nella seconda decade degli anni duemila che quello del digitale non era una semplice moda ma un vero e proprio trend destinato a cambiare il modo di relazionarsi con i clienti.

La pandemia ha accelerato in maniera sostanziale questo cambiamento e ad oggi, secondo una ricerca svolta nel 2021 dalla McKinsey, circa il 75% degli acquirenti B2B preferiscono o interagire con i commerciali da remoto utilizzando strumenti tecnologici, o addirittura in maniera self-service.

Questo tipo di preferenze ha costretto le imprese a pensare a un nuovo modo di gestire l’intero processo di vendita, pena la perdita di molte opportunità commerciali.

Tra i principali metodi adottati per servire il cliente anche digitalmente troviamo:

Nuovi punti di contatto con i venditori come videoconferenze o strumenti di messaggistica istantanea.
Nuovi metodi più efficienti per presentare i prodotti come: siti web, presentazioni dinamiche e demo in tempo reale da remoto.
Nuovi meccanismi per generare nuovi contatti come: social network, inbound selling, social selling
Processi commerciali ibridi che includono sia contatti da remoto che contatti in presenza.

Andiamo ora ad approfondire quest’ultimo approccio: un modello commerciale ibrido.

2. Che cos'è una struttura commerciale ibrida

Abbiamo visto che il modello commerciale ibrido è un approccio utile a seguire e gestire un cliente sempre più abituato ad interagire con i venditori attraverso gli strumenti digitali.

Nello specifico una struttura commerciale ibrida è un mix di venditori sia interni (inside seller) che sul campo. In base al loro ruolo e al cliente, si dividono le attività ed i momenti della vendita utilizzando un approccio digitale o uno più tradizionale con la visita di persona.

In generale, in un’ottica di efficienza, la soluzione migliore è di gestire attraverso gli inside saller il back-office commerciale e cioè:

Prospecting
Business development
Presa appuntamento e qualificazione del lead
Nurturing e gestione della relazione.

Non è sicuramenta una lista esaustiva ma contiene le attività più importanti in un processo di vendita che oggi, grazie agli strumenti digitali, è possibile svolgere da remoto in maniera più efficace e produttiva.

Invece, per la parte finale della trattativa o per i clienti più importanti che necessitano di un approccio KAM la soluzione migliore è quella di utilizzare un approccio più classico sfruttando la fisicità e quindi le visite di persona.

3. I vantaggi di una struttura di vendita ibrida

Scegliere di utilizzare un approccio ibrido alla vendita non permette solo di aggiungere valore al cliente ma anche di migliorare i principali kpi di una struttura commerciale come: efficienza, tassi di chiusura, velocità del ciclo di vendita, ecc.

Nello specifico i principali vantaggi sono:

Aumento dell’efficienza commerciale. Evitando gli spostamenti il commerciale ha la possibilità di gestire più clienti ogni giorno e l’impresa di risparmiare molti costi improduttivi.

Nuovi canali di vendita. Avendo la possibilità di gestire nuovi potenziali clienti anche a distanza, con un approccio ibrido si possono raggiungere nuovi mercati senza di fatto aumentare l’organico. Un vantaggio non da poco che permette di aumentare i profitti aziendali in poco tempo.

Efficacia commerciale. Con un processo ibrido i venditori seguiranno un metodo per nutrire e consolidare la relazione utilizzando gli strumenti digitali. Grazie a questo approccio aumenteranno sensibilmente le performance di vendita.

Migliore controllo dei risultati. Un aspetto non secondario di utilizzare il supporto della tecnologia durante la vendita è quello di avere molti dati a disposizione. Grazie allo storico dei dati raccolti sarà più semplice misurare cosa ha funzionato e cosa no così da poter migliorare periodicamente le performance.