Inside Sales e la disciplina del sales enablement

L’inside sales ed il sales enablement sono due concenti diversi ma che se utilizzati in sinergia permettono alla rete commerciale di essere più allineata e performante.

In questo articolo andremo a fare un’introduzione del modello Inside Sales, della disciplina del sales enablement e come poter integrare i due modelli.

Che cos'è l'inside sales

Quello dell’Inside Sales è sicuramente un tema molto attuale, perché è uno dei metodi di vendita più adatti ad affrontare la situazione contingente e, soprattutto, la prossima “nuova normalità” dove, come tutti sappiamo e come continuamente viene ripetuto, ci muoveremo molto meno ed avremo necessità di mantenere e migliorare le relazioni con i clienti.

Un reparto Inside Sales e, più genericamente, la gestione da remoto dei processi di interazione con l’esterno, sono le soluzioni più adatte al mondo attuale e a quello futuro. Esse, per fare emergere il loro potenziale, richiedono di essere implementate e costruite nella maniera corretta necessitando di condizioni aziendali indispensabili e non scontate.

La traduzione italiana di questa espressione (Vendite Interne) è certamente molto limitativa.

Di fatto, avere un reparto Inside Sales o compiere attività di vendita internamente, vuol dire avere persone che gestiscono da remoto e nell’ambiente aziendale (quindi non in outsourcing) tutto o parte del processo che va dalla generazione delle opportunità fino alla vendita e al post-vendita (delivery, assistenza, ecc.).

I vantaggi dell’Inside Sales sono molteplici:

Si riducono i costi;
Si accorcia la dimensione spaziale e si raggiungono altre zone geografiche;
Si risparmia il tempo e quindi si possono compiere più attività;
Si ha un miglior rapporto appuntamenti/lead;
Si segue un processo chiaro e condiviso con tutta la squadra.

ma, soprattutto, si ha un miglior rapporto chiusure/lead, perché le attività svolte sono più efficienti e maggiormente integrabili nell’ampio processo di gestione delle vendite in linea con il customer’s path, processo di cui si occupa la disciplina del Sales Enablement.

Andiamo con ordine: abbiamo definito l’Inside Sales, vediamo ora cosa vuol dire processo di gestione delle vendite, cos’è il customer’s path e definiamo il Sales Enablement.

Se vuoi approfondire il modello prima di proseguire ti lasciamo il link a due nostri articoli che trattano del modello inside sales ed del perchè utilizzarlo.

Il processo commerciale ed il customer's path

Un processo, per definizione, è un insieme di azioni che vengono svolte per muoversi da un punto ad un altro o per ottenere un risultato. L’insieme di questi passaggi può avvenire in modo automatizzato o può essere gestito da persone che, grazie alle loro competenze, compiono un’attività diversa per ogni azione. La gestione delle vendite, poiché consiste in una serie di azioni compiute da un’azienda in maniera strategica, è essa stessa un processo.

Avere in aziende un processo commerciale strutturato e condiviso aiuta ai venditori di chiudere i contratti in maniera più semplice e continuativa. L’alternativa sarebbe quella che ogni venditore usi il proprio metodo personale senza tenerne traccia e soprattutto senza poterlo replicare con il resto della squadra.

Per creare un processo di vendita efficace è importante conoscere il cliente ed in particolare il suo customer’s path

Il customer’s path è il percorso che il cliente compie per acquistare il prodotto-servizio che ritiene migliore, al fine di realizzare l’esperienza desiderata.

Questo viaggio inizia con una fase, detta need to change, in cui il cliente avverte un bisogno o un desiderio, seppure non chiaro, che lo spinge ad interrogarsi. Passa poi per la define station, dove il cliente riconosce il bisogno e prende coscienza della sua condizione in relazione ad esso. L’ultima tappa del customer’s path è la fase buying: il cliente finalmente compie la scelta perché ritiene che quel prodotto/servizio sia il migliore, sia quello in grado di soddisfare l’esigenza per la quale si è mosso.

Perché è importante definire il customer’s path?

Perché questo percorso è una base, un modello sul quale adattare il più ampio processo di gestione delle vendite. Svolgere questo processo internamente, dalla generazione dei lead alla vendita finale significa cucire un abito su misura, in grado di adattarsi, in maniera dinamica, al percorso che fa il cliente.

Come realizzare tutto questo? Il Sales Enablement può aiutarci.

Il sales enablement

Il Sales Enablement è una disciplina, una filosofia che ci aiuta a disegnare ed implementare il processo di gestione della vendita, pensato sul customer’s path.

Per prima cosa, quindi, è necessario capire e monitorare il percorso che il cliente sta facendo in relazione a noi e dove è posizionato nel suo viaggio.

Il passo successivo è definire una serie di azioni e contenuti diversi in funzione della posizione che il cliente occupa nel suo itinerario verso l’acquisto. Questi contenuti vanno attivati nel momento giusto per portare il cliente da una fase ad un’altra, fino alla conclusione che lo farà diventare un nostro cliente, quindi parte di noi.

Con il Sales Enablement si aggiunge metodo scientifico, replicabilità e scalabilità alle vendite perché si definiscono azioni, contenuti e metodologie che guardano al cliente. Dobbiamo mettere in campo le più diverse competenze per aiutarlo nella maturazione della sua idea e accompagnarlo fino all’acquisto, che sia una nuova macchina per migliorare la produzione, un nuovo software di gestione aziendale o altro ancora, l’importante è fargli vivere una nuova esperienza, la sua esperienza.

In sostanza la disciplina del Sales Enablement fornisce al reparto vendita gli strumenti necessari per concludere le vendite con rigore scientifico e metodologia.

Per questo tutte le risorse coinvolte nell’implementazione del processo, oltre ad avere le competenze giuste, devono sapere cosa fare in ogni momento e devono comunicare ed interagire tra di loro per muoversi in maniera coordinata.

Come integrare i due modelli

In quest’ottica, una unità Inside è la struttura ideale per implementare al meglio il Sales Enablement.

Avere reparti che lavorano Inside, anche in smartworking, rende tutto più facile e porta i migliori risultati perché permette un maggiore coinvolgimento e coordinazione: le risorse sono più allineate e interagiscono tra di loro rendendo il lavoro più efficiente. La comunicazione stimola il confronto e il cambiamento.

Questo processo definito sul customer’s path (in cui promuovere azioni, contenuti e metodologie) è sicuramente lineare, ma non per questo ordinario.

Questo tipo di approccio può essere utilizzato con successo sia dalle aziende che sono in fase di crescita e vogliono aumentare l’organico in maniera graduale sia a quelle più consolidate che vogliono una gestione più puntuale della rete commerciale.

È un sistema che va concepito nel suo insieme: le funzioni marketing e vendita sono allineate, non esiste più l’ordine classico. Ci sono fasi del processo in cui interviene chi ha competenze di vendita, altre in cui subentra chi si occupa di comunicazione e altre ancora in cui partecipa chi gestisce la customer care e così via. Si tratta di un vero e proprio gioco di squadra, in cui l’unione fa la forza e la costruzione di un processo organizzato porterà il cliente dalla prima fase di conoscenza del brand fino all’acquisto di un prodotto o servizio.

Un Team Inside Sales è il reparto ideale per l’applicazione della disciplina del Sales Enablement, che chiede però un’azienda organizzata a tutti i livelli.

E qui la sfida sembra essere ardua: come posso introdurre un reparto Inside Sales, cambiare l’organizzazione di un’azienda, o peggio ancora crearlo da zero, per applicare la filosofia del Sales Enablement?

Apparentemente sembra una sfida più alla portata delle piccole aziende che delle grandi, dove cambiare un meccanismo radicato, sconvolgere le abitudini e le routine di strutture che vantano decide di anni di tradizioni, è veramente difficile.

Questo può essere vero, cambiare il consolidato non è semplice, ma per contro, le grandi aziende sono quelle più strutturate, sono quelle capaci di guardare al futuro, sono quelle che hanno vinto centinaia di sfide nella loro storia aziendale e questa è un’altra sfida, che va affrontata e vinta.

Uscire dalla comfort zone non è semplice, ma cambiare paradigma oggi è un investimento per il domani.