Report Inside Sales 2022: Analisi delle Offerte di Lavoro
Che impatto sta avendo l’Inside Sales in Italia?
Quanto è diffusa e richiesta la figura dell’inside seller?
Per approfondire l’argomento sarà utile effettuare ed analizzare uno studio riguardo le offerte di lavoro in Italia.
Li analizziamo insieme al Dott. Daniele Riti – neolaureato magistrale presso l’Università Politecnica delle Marche – per cui siamo stati onorati di figurare come case study per la propria ricerca. Questo articolo rientra all’interno di una serie di contenuti che approfondiscono il suo lavoro di tesi riguardo l’Inside Sales.
Indice
Metodologia utilizzata
L’analisi delle offerte di lavoro è stata svolta nei mesi che vanno da novembre 2021 a marzo 2022, attraverso la ricerca della frase “offerte di lavoro inside sales” in diversi siti quali: LinkedIn, infojobs, indeed e Google.
Essa si differenzierà in due parti: la prima riguarderà un’analisi più generica e quantitativa, volta a comprendere quanto sia presente questo fenomeno in Italia; la seconda i focalizzerà nell’analizzare un campione di offerte più ristretto, con l’obiettivo di comprendere quali sono le richieste da parte delle aziende, dando vita ad un’analisi qualitativa.
Analisi quantitativa
La ricerca appena enunciata ha permesso di comprendere la quantità di offerte di lavoro pubblicate ogni mese riguardo questa nuova posizione lavorativa, fornendo una visione generale dell’impatto che sta avendo il fenomeno dell’inside sales in Italia:
- Linkedin:
Ogni mese vengono pubblicati cica 334 annunci, il che si traduce in una media di circa 10 annunci pubblicati ogni giorno.
- Indeed:
Per quanto riguarda questo sito bisogna fare una precisazione, l’analisi infatti riguardale offerte pubblicate in un periodo più ampio rispetto ad un mese, poiché la stessa piattaforma non permette di effettuare questa divisione.
La ricerca ha mostrato 612 risultati, con una media di 19 offerte pubblicate ogni giorno.
- Infojobs:
Anche in questo sito l’analisi delle offerte riguarda un periodo più ampio del singolo mese.
Le offerte presenti in questo lasso di tempo sono 446, con una media di 14 offerte pubblicate ogni giorno.
Configurazioni di Inside Sales richieste
Tra le informazioni ricavate dalla ricerca quantitativa è stato possibile poter tracciare, in percentuale, quante offerte si concentrano riguardo le diverse configurazioni di inside sales (tutto ciò sarà successivamente confermato anche dall’analisi delle mansioni).
Analisi qualitativa
Data la difficoltà evidente nell’analizzare nello specifico la moltitudine di offerte presenti nei siti dedicati, è stato possibile effettuare un approfondimento relativo ad un campione di 60 offerte di lavoro. Ciò ha fornito i seguenti risultati:
Dall’analisi del campione è stato possibile estrarre un grafico relativo alla sede di lavoro richiesta nelle offerte. Il 70% del campione evidenzia come il ruolo dell’inside seller debba essere svolto all’interno della propria realtà aziendale, mentre il 16% richiede una sede di lavoro ibrida (composta da periodi in presenza e periodi a distanza) e solo il 14% prevede che ciò possa avvenire a distanza (attraverso lo smart working).
L’analisi delle regioni nelle quali sono maggiormente presenti le offerte di lavoro relative all’inside sales ha permesso di evidenziare come un tessuto commerciale ed industriale ben sviluppato permetta alle imprese di abbracciare con maggiore entusiasmo le novità che permeano il contesto business to business.
Analizzando in maniera coesa entrambi i grafici appena commentati risulta evidente che, in Italia, vi siano ancora molte difficoltà legate all’operare a distanza, per quanto riguarda l’inside sales, limitandone (in parte) il suo potenziale.
Competenze richieste
Esperienza pregressa nella vendite
L’esperienza nelle vendite è il requisito maggiormente richiesto nelle offerte analizzate. Come descritto in precedenza, l’identikit del venditore interno prevede che esso abbia delle capacità relative alla negoziazione estremamente sviluppate (spesso derivanti dall’esperienza).
È interessante notare come, oltre l’esperienza pregressa nel settore delle vendite, venga richiesta specificatamente l’esperienza relativa alle vendite tramite telefono.
Competenze tecnologiche
La richiesta relativa alle competenze tecnologiche è motivata dagli strumenti che l’inside seller andrà ad utilizzare, quali: social media, sito web, e-mail, CRM, pacchetto office…
Livello di istruzione
È interessante notare che, tra le richieste analizzate, l’istruzione sia particolarmente importante. I dati dimostrano come, oltre alla richiesta di possedere il diploma, molte realtà̀ considerano fondamentale un percorso di studi universitari.
Ciò̀ assume particolare rilievo in quei settori, come quello ingegneristico e farmaceutico, nei quali i venditori hanno bisogno di una conoscenza profonda sia del prodotto/servizio, sia dell’ambito di riferimento.
Tra le offerte analizzate, spiccano le richieste relative alla conoscenza delle lingue straniere, con particolare importanza l’inglese (quasi al pari delle esperienze pregresse).
Soft skills
Tra le competenze strettamente personali dell’inside seller, risultano particolarmente importanti le capacità di problem solving, team working, nonchè qualità come: empatia e flessibilità̀.
Tutto ciò̀ è estremamente importante poiché il venditore interno, spesso, si trova a dover collaborare con altri venditori interni, appartenenti al reparto commerciale dell’azienda, per portare a termine la vendita. Inoltre, esso dovrà̀ saper ascoltare le necessità dei clienti, captarne i bisogni ed essere in grado di costruire relazioni, superando le difficoltà scaturite dagli “incontri a distanza” e derivanti dall’utilizzo degli strumenti tecnologici.
Hard Skill
Sulla base dei dati analizzati l’inside seller dovrà possedere ottime doti comunicative e negoziali, da poter sfruttare nei contatti a distanza con i clienti, capacità organizzative, per poter organizzare le differenti attività̀ da svolgere e in più̀, abbracciare un orientamento al risultato perseguendo gli obiettivi prefissati con l’organizzazione e con il reparto commerciale.
Mansioni richieste
Dall’analisi delle mansioni richieste si può notare come la lead generation sia presente in molteplici offerte. Ciò potrebbe essere spiegato dalla presenza di questa mansione in tre delle quattro configurazioni analizzate negli articoli precedenti.
Tra le informazioni rilevanti si evidenziano una forte richiesta di autonomia nella trattativa e una bassa richiesta di supporto verso i venditori esterni. Questo consente di confermare l’analisi riportata in precedenza sulle configurazioni richieste nelle offerte analizzate, e affermare come le configurazioni maggiormente utilizzate in Italia siano Full Inside e Hybrid.
Inoltre, è interessante notare come viene fortemente richiesto il confronto con il reparto marketing e quello amministrativo. Ciò consente di comprendere come la sinergia tra questi reparti e quello commerciale sia di fondamentale importanza.
Tra le voci presenti nel grafico stonano quelle relative alle cold calling e quelle relative alle visite esterne/partecipazione a fiere. Attraverso queste informazioni si può comprendere come in Italia, nel periodo analizzato, vi sia della confusione sul ruolo dell’inside seller, in quanto le mansioni appena citate appartengono alla sfera operativa del venditore esterno.
In conclusione, si può comprendere come, In Italia, dalla ristrettezza del campione oltre e la bassa quantità di informazioni presenti nelle offerte, l’inside sales è un fenomeno in via di sviluppo che potrà trovare terreno fertile nel futuro.
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