Inside sales vs on field: come scegliere la giusta rete commerciale
Da sempre le aziende B2B per vendere usano una rete commerciale formata da venditori on field (ndr. sul campo). Con il tempo e l’avvento del digitale il modo di interfacciarsi con i clienti è cambiato e con esso anche la struttura delle rete commerciale: l’inside sales sta lentamente sostituendo parte dei venditori on field.
In questo articolo andremo a vedere quali opzioni ha un imprenditore nel momento in cui deve creare o ampliare il reparto sales: vedremo caratteristiche e vantaggi di ognuna e come scegliere il giusto mix delle due soluzioni. La parola chiave, infatti, è integrazione e cooperazione.
Indice
Qual è la differenza tra inside e on field sales?
Prima capire quale tipologia di venditori scegliere per la propria attività, o meglio, in che maniera sceglierli, andiamo a fare la differenza tra le due macro-categorie: inside sales e on field.
Un venditore inside sales svolge le principali attività di vendita da remoto, utilizzando mail, telefono, videoconferenza e tool digitali. Il lavoro, inoltre, verrà svolto interamente dentro gli uffici a stretto contatto con il resto del team.
Questo modello commerciale non vuol dire che il venditore effettuerà solo chiamate per trovare nuovi clienti ma dovrà seguire l’intero ciclo di vendita del cliente. Dovrà quindi creare una relazione con lo stesso, seguirlo e fornirgli il giusto materiale informativo necessario per chiudere il contratto.
Se vuoi approfondire la questione e capire meglio quali attività svolge un venditore inside ti lasciamo il link ad un nostro articolo di approfondimento.
Il venditore on field, o da molti chiamato out side, è il classico commerciale che svolge la maggior parte del suo tempo a far visita ai clienti e a spostarsi da uno all’altro.
Anch’esso utilizza molto i mezzi digitali per comunicare con il cliente ma non lo farà in maniera prevalente, usando comunque la visita di persone come leva competitiva. Se vuoi saperne di più di come sta cambiando il reparto sales all’interno delle aziende ti lascio il link ad un nostro articolo dedicato.
In Italia, come soprattutto nel mondo, è sempre maggiore la quota di imprese che stanno spostando i propri venditori on field all’interno delle imprese. Secondo questo report del 2019, in America circa il 45% dei venditori sono inside ed il restante 55% on field. Gap che si sta sempre più riducendo a causa dei cambiamenti portati dal COVID-19.
Dopo questa breve ma necessaria introduzione andiamo a vedere i vantaggi di ognuno di essi e successivamente cosa tenere in considerazione per creare il miglior reparto vendite.
I vantaggi di un team inside sales
Per capire i vantaggi e gli svantaggi di questa tipologia di rete vendita andiamo a vedere prima di tutto le principali attività svolte e le skill necessarie. Di base il venditore inside deve accompagnare il potenziale cliente alla firma del contratto, dimostrando un’adeguata conoscenza del prodotto/ servizio ed essere in grado di risolvere i dubbi e problemi.
Le responsabilità principali di un venditore inside sales sono:
- Avere una conoscenza particolarmente profonda del prodotto per rispondere alle domande del prospect e presentarlo al meglio;
- Essere in grado di stabilire una relazione per creare fiducia anche a distanza;
- Seguire ogni singolo cliente durante il processo di acquisto fornendo il materiale adeguato e accompagnarlo nella maniera più naturale alla firma finale;
- Chiudere i contratti e raggiungere gli obiettivi mensili;
- Analizzare e creare report attraverso i dati di vendita a disposizione per migliorare sempre la gestione della pipeline.
Ora che sono chiare le responsabilità andiamo a vedere i vantaggi di questa tipologia di venditori.
Maggiore efficienza e controllo della vendita
Il team inside sales è per sua natura più orientato ai dati e alle attività svolte con ogni singolo cliente. Grazie all’uso costante di strumenti digitali i venditori riescono ad avere un maggiore controllo del processo di vendita.
Il venditore inside riesce con più efficienza ad organizzarsi le sue attività e sa perfettamente quante e qualità attività ha svolto ogni giorno (mail mandate, chiamate fatte, presentazione di prodotti ecc).
Questo tipo di efficienza è anche dovuto al fatto che non necessita spostarsi per visitare i clienti ed ha quindi a disposizione un tempo maggiore per svolgere azioni di qualità. Normalmente un venditore interno riesce a contattare in media sei clienti al giorno rispetto ai due-tre del venditore sul campo.
Maggiore scalabilità
I vantaggi indubbi di una squadra di venditori inside sales è quella di essere maggiormente scalabile e cioè essere in grado di adattarsi velocemente ai cambiamenti del mercato.
In venditori inside sono in grado di raggiungere, attraverso i mezzi tecnologici, i clienti ovunque essi siano. Se per esempio con tre venditori on field l’azienda riesce a vendere in una sola regione, un inside sales da solo è in grado di vendere in tutta la nazione.
Questo tipo di approccio può essere utilizzato con successo dalle aziende che sono in fase di crescita e vogliono aumentare l’organico in maniera graduale.
Ciclo di vendita più corto
L’ultimo vantaggio che vogliamo sottolineare riguardo la rete inside sales è quello di ridurre notevolmente il tempo per chiudere una vendita.
Grazie alla possibilità di contattare i clienti con una cadenza maggiore ed avere sempre a disposizione il giusto contenuto da fornire, il ciclo di vendita inside è mediamente più corto rispetto a quello on field.
I vantaggi di una squadra di venditori on field
Andiamo ora a vedere i vantaggi di una squadra di venditori sul campo.
Tipicamente orientato verso vendite ad alto valore aggiunto
Uno dei principali vantaggi di far visita ai clienti è quello di riuscire ad instaurare una relazione più profonda e di lungo periodo. Relazione tipicamente necessaria per stipulare contratti ad alto valore aggiunto, di norma superiori a 50k.
Per questo tipo di vendite, normalmente anche più lunghe, è auspicabile l’uso di un account manager che si occupa di pochi clienti selezionati. Grazie a questo rapporto continuativo sarà poi più semplice, e quindi efficace, concludere la vendita.
Tasso di chiusura più alto
Normalmente il tasso di chiusura di un bravo venditore sul campo è più alta di un inside sales. Questo è dovuto al fatto che il venditore sul campo si deve per forza dedicare a lead di alta qualità visto il tempo limitato per gli spostamenti. Da questo ne consegue sicuramente un tasso più alto.
E’ indubbia infatti l’efficacia dei venditori sul campo, molto orientati al risultato, ma a scapito dell’efficienza e di uno scarso controllo di tutto il processo.
Forme contrattuali più motivanti
Le forme contrattuali dei venditori sono molto varie ma normalmente c’è sempre un’importante quota di stipendi variabile, che dipende dai risultati del singolo commerciale.
Questa tipologia di bonus possono portare i venditori ad essere più motivati a chiudere nuovi contratti. A differenze degli inside sales che, essendo dipendenti interni all’azienda, hanno lo stipendio tipicamente fisso.
Inside sales o on field: come scegliere?
Entrambe le tipologie di modelli di vendita hanno dei vantaggi peculiari, di seguito ti daremo alcuni consigli per fare la giusta scelta. Per fare chiarezza metteremo in relazione le alternative strategiche che molti nostri clienti si sono trovati a dover affrontare per creare la squadra vincente.
Già da subito ti vogliamo però avvertire che spesso la giusta soluzione è quella di creare una rete ibrida che unisce e moltiplica i vantaggi di ogni tipologia.
Quantità o qualità
Come abbiamo visto in precedenza i due modelli di vendita si focalizzano su tipologie di prospect e quindi vendite sensibilmente diverse.
La prima considerazione da fare nel creare o migliorare la rete commerciale della tua impresa è quella di capire quante nuove opportunità si riescono a generare ogni mese.
Se la quantità di lead è considerevole e, soprattutto, sparsa in tutto il territorio italiano sarebbe opportuno considerare di inserire nell’organico una figura inside poiché riesce a relazionarsi ogni giorno con un numero maggiore di clienti senza avere limiti di spazio e tempo per gli spostamenti.
Se invece la tua attività è circoscritta in un territorio limitato o lavora con pochi grandi clienti la scelta più opportuna probabilmente sarà quella di un venditore on field che li segue personalmente e affiancargli un commerciale interno che si occupa delle gestione e pianificazione del back-office.
Ciclo di vendita
Il secondo elemento da considerare è la lunghezzo del ciclo di vendita. Se esso è inferiore ai 90 giorni e con un numero discreto di interlocutori (da 1 a 3) la scelta migliore è senza dubbio quella dei venditori inside sales.
Se invece il ciclo è molto lungo e gli interlocutori che prendono parte alla vendita sono superiori a tre è opportuno utilizzare anche un venditore on field. La soluzione più efficace in questo caso è la sinergia che si può creare tra i due: gli inside si concentrano nella fase di prospecting e back office mentre il venditore on field conclude la parte finale della vendita.
Fase di espansione dell’azienda
Se l’azienda sta nascendo o è in fase di espansione è consigliabile considerare l’introduzione di una o più figure inside sales.
Grazie alla loro flessibilità e scalabilità i venditori inside permettono di supportare efficacemente la crescita dell’azienda senza stressare troppo la struttura finanziaria.
Se invece l’azienda è in una fase di mercato matura e stabile si può considerare l’utilizzo dei venditori sul campo per i clienti più fidelizzati e gli inside come supporto per eventuali nuove opportunità.
Importanza strategica dei venditori e controllo dell’operato
Ci sono diverse strategie commerciali, la base è sicuramente quella di scegliere se avere dei venditori dipendenti o autonomi dotati di partita IVA.
I venditori inside sales sono tipicamente dipendenti interni all’azienda che conoscono in maniera particolarmente approfondita la soluzione proposta e collaborano con il resto dei reparti.
Queste peculiarità rendono i venditori inside una risorsa strategica per l’impresa in quanto spendono solitamente più tempo all’interno dell’organizzazione e migliorano lavorando in team. Data inoltre la loro flessibilità, nel caso in cui ci siano situazioni di turnover, l’azienda non perde clienti come invece capita molto spesso con i venditori sul campo. Lavorando molto in team è normale vedere più venditori lavorare con un solo cliente per migliorare l’efficacia, cosa impossibile con i venditori sul campo.
Il vantaggio invece di scegliere un venditore on field non dipendente dell’impresa è sicuramente quello di esplorare nuovi mercati senza stanziare troppe risorse finanziare. Questo però espone l’impresa a due rischi:
- Il venditore può facilmente abbandonare l’impresa portandosi via tutto il know-how non essendo parzialmente condiviso con il resto della struttura;
- Non c’è la possibilità di controllo diretto sull’efficacia ed efficienza del venditori ed è quindi difficile pensare a piani di miglioramento.
Conclusione
Questi cinque punti sono, secondo la nostra esperienza, i principali da tenere in considerazione nel momento in cui si va a decidere la strategia commerciale dell’azienda.
Non ci può essere sicuramente una formula di ottimo che funziona per tutte le aziende. Bisogna capire in maniera approfondita il business in cui si opera, i clienti e gli obiettivi. Da questi, insieme agli elementi presentati in precedenza, si possono avere le basi per iniziare la creazione di una strategia. Anche in autonomia se necessario.
Avere il giusto modello commerciale è sicuramente uno dei fattori critici di successo di questo periodo dove il consumatore, anche B2B, adotta una processo di acquisto molto frammentato. Non avere una strategia chiara ed un processo misurabile da seguire significa non avere il controllo del mercato e navigare a vista.
Speriamo quindi che con questo breve articolo potrai iniziare a porre il giusto focus nei processi commerciali ed iniziare ad ottimizzarli.
Hai qualche domanda o vuoi capire se è possibile utilizzare l’inside sales nella tua azienda?
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