10 KPI commerciali più importanti da monitorare
Solitamente i sales leader, per monitorare l’efficacia della squadra commerciale, si affidano ad un’unica metrica e cioè quella delle opportunità vinte.
Sebbene essa vada monitorata, in quanto fa sì che l’azienda continui a sopravvivere, non è più sufficiente poiché non mette in luce le possibili debolezze del processo di vendita e l’efficienza dello stesso.
In questo articolo andremo a vedere quali sono le principali metriche che andrebbero monitorate in ogni rete vendita, sia inside che on field, per costruire un cruscotto contenente tutti i principali indicatori riguardo il reale successo della rete commerciale.
Indice
- Volume di attività svolte
- Percentuale di lead qualificati
- Contratti chiusi / opportunità gestite
- Tempo medio di chiusura del contratto
- Numero di opportunità gestite dal singolo venditore
- N° di demo fatte
- Tempo medio di risposta al lead
- Valore medio chiusura
- Tasso di crescita
- Costo medio contratto
- Conclusioni e dashboard
Volume di attività svolte
Il tempo passato al telefono dai venditori sta aumentando sempre più. Da una ricerca fatta da XANT nel 2017 i venditori on field hanno speso il 47% del loro tempo a vendere da remoto mentre gli inside circa il 75%. Ad oggi queste percentuali, anche a causa della nuova normalità nel relazionarci, è sicuramente aumentato.
E’ quindi importante andare a misurare questo KPI per ogni singolo venditore, in un determinato periodo, per capire come poter ottimizzare la modalità di vendita.
Nello specifico per avere una panoramica del volume di attività svolte consigliamo di misurare:
Numero di chiamate effettuate;
Numero di email mandate (in ogni fase della pipeline dal follow-up iniziale alla chiusura);
Materiale di marketing utilizzato.
Percentuale di opportunità su lead
Questa metrica serve per capire quanti dei lead generati dai vari canali di marketing, dopo una prima fase di qualifica, possono essere considerati una reale opportunità di vendita da parte dell’azienda.
Andare a calcolare questa percentuale è utile per capire quante di queste potranno effettivamente essere trasformate in vendite e fa capire se il marketing – che non deve essere secondo noi separato dalle vendite – sta lavorando bene.
Contratti chiusi sul numero delle opportunità gestite
Questo è classico tasso di chiusura che ci da una misura per capire quante delle opportunità che sono state assegnate sono state anche chiuse. Per opportunità intendiamo i prospect che hanno superato la fase di qualificazione e cioè che sono realmente in target con la nostra soluzione.
Per calcolare questa importante metrica commerciale è sufficiente usare questa formula:
Numero di lead qualificati assegnati / numero di contratti chiusi
L’utilità di calcolare questa percentuale, ogni determinati periodi e per ogni singolo commerciale, ci permette di capire l’efficacia dei singoli e dove c’è da migliorare.
Tempo medio di chiusura del contratto
Questo KPI molto importante serve per capire il tempo necessario per trasformare un’opportunità in una reale vendita.
Monitorarla significa capire la lunghezza del processo di vendita e, se scomposto in sotto fasi, ci permette capire quali sono quegli step che fanno perdere tempo ed efficienza. Una volta compreso sarà poi possibile applicare azioni correttive e cercare di abbassare questo KPI commerciale molto importante.
Numero medio di prospect gestiti dal singolo venditore
Questo indice consente di capire ogni singolo venditore quanti prospect ha in gestione in un dato periodo; solitamente si calcola ogni giorno, settimana e mese.
Avere sotto controllo questo KPI vuol dire capire se è possibile scalare la rete commerciale, se è necessario aumentare il numero di venditori o magari è il caso di diminuirli.
Demo fatte mensilmente
Per “demo” si intende le presentazioni del prodotto o servizio offerto fatte ad un nuovo prospect. Monitorare questo indicatore nel tempo serve per capire l’efficienza di ogni singolo venditore, suddividere equamente le opportunità ed infine valutare l’efficienza di tale demo in ottica di chiusure effettuate.
Questo indicatore è importante soprattutto per le reti inside sales in quanto, secondo la nostra esperienza, riesco a fare giornalmente almeno il doppio delle demo rispetto ai venditori on field avendo più tempo a disposizione. Inoltre, lavorando come unico team, non c’è il rischio che un singolo venditore abbia troppi clienti da gestire ed altri troppo pochi.
Tempo medio di risposta al lead e numero di follows-up
Queste due metriche di vendita vanno in parallelo e servono ai venditori per tenere traccia delle interazioni con il lead e migliorare il tasso di conversione.
Il tempo medio di risposta al lead indica quante ore/minuti si impiega per avere un primo contatto con il prospect acquisito. Per comprendere la reale importanza di questo indicatore utilizziamo questo studio pubblicato da Harvard: le aziende che hanno risposto al lead entro un’ora dal primo contatto hanno sette volte in più di possibilità di renderlo un’effettiva opportunità.
Il secondo KPI commerciale – numero di follows-up – è utile da monitorare perché il loro numero può decretare o meno il successo di una vendita. In questo periodo di frammentazione della comunicazione le aziende registrano in media 16 punti di contatto in circa 4 settimane tra cliente ed impresa. Inoltre, secondo questa ricerca, il 50% delle vendite avviene dopo il 5° follows-up ma solo il 56% dei venditori vanno oltre il primo.
E’ quindi fondamentale rispondere velocemente ai prospect, seguirli costantemente nel tempo e tenere traccia delle attività per capire quali sono quelle che portano maggiori risultati.
Valore medio della vendita
Riguardo le metriche di tipo finanziario, la prima da monitorare è il valore medio delle chiusure mensili ed il loro andamento nel tempo.
Monitorare questo indicatore permette di capire se vengono acquisiti clienti via via più grandi o se vengono fatte correttamente attività di cross-selling o up-selling o se sia necessario iniziare a farle.
Questa metrica può essere anche calcolata per singolo venditore per capire le capacità di ogni membro del team e fissare obiettivi più precisi e sfidanti.
Tasso di crescita rispetto al mese precedente
Il tasso di crescita delle vendite rispetto al mese o settimana precedente è importante per avere una panoramica dell’andamento dell’azienda e dei venditori.
Si auspica ovviamente una crescita costante, ma nel caso i risultati non vadano come previsto è possibile utilizzare gli altri KPI per capire dove andare ad agire.
Costo per chiudere un contratto
Troppo spesso ci si focalizza sulla chiusura ed il fatturato senza tenere traccia di quante risorse sono state necessarie per ottenerlo; in pratica non si è sufficientemente consapevoli dell’efficienza della vendita. Da questo KPI molto importante e dall’analisi approfondita delle sue componenti l’azienda può recuperare in poco tempo risorse finanziarie.
Per monitorare il costo complessivo speso dall’azienda per chiudere una vendita è necessario valutare il volume di attività svolte e quantificarle dal punto di vista monetario.
Di seguito alcuni spunti utili per iniziare a tenere traccia di questa metrica commerciale:
- Ore dedicate all’intera trattativa;
- Eventuali costi degli spostamenti;
- Strumenti utilizzati (dividendo il loro costo mensile per numero di contratti chiusi);
Conclusione
Ora che hai una panoramica dei principali indicatori non ti resta che inserirli in una dashboard come questa di esempio che abbiamo preparato. In questo modo tutto il team ed in particolare il sales il leader avrà sotto controllo in maniera costante i KPI e saprà dove agire per migliorare le performance della squadra.
Ci teniamo inoltre a sottolineare come sia importante monitorare entrambi questi dati sia per i venditori on field che per gli inside sales. Ovviamente nel secondo caso sarà più semplice da tracciare in quanto, utilizzando per il loro lavoro molti strumenti digitali, sarà più agevole avere a disposizione dati sempre aggiornati.
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