Le differenze tra inside e outside sales

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Le differenze tra inside e outside sales

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Quali sono le principali differenze tra un venditore inside e uno outside? 

Andiamo a vederle insieme al Dott. Daniele Riti, laureando magistrale dell’UNIVPM, per cui siamo stati onorati di figurare come case study per la propria ricerca. Questo sarà il primo di una serie di articoli che approfondiranno il suo lavoro di tesi riguardo l’inside sales. 

Indice

  1. Introduzione 
  2. Caratteristiche delle vendite sul campo (outside)
  3. Evoluzione del mercato B2B
  4. Inside sales e caratteristiche
  5. Conclusione

1. Introduzione

Sai quali sono le differenze tra un inside seller ed un outside seller?

In questo articolo sarà utile analizzarne le differenze poichè essi svolgono compiti ed utilizzano metodologie di approccio alla vendita completamente differenti, nonostante abbiano un obiettivo comune, ovvero, concludere in maniera positiva le transazioni con i clienti.

2. Caratteristiche delle vendite sul campo (outside)

Mettendo tali figure a confronto si può notare come il modus operandi dei venditori esterni preveda che essi si interfaccino fisicamente con i propri clienti, per questo tali modalità sono spesso definite “vendite sul campo”. Nella maggior parte dei casi, sono questi ultimi che raggiungono i potenziali clienti, spostandosi di zona in zona. Per svolgere in maniera ottimale questo ruolo vi sono delle specifiche competenze e capacità comunicative utili negli incontri faccia a faccia (un’ottima intelligenza emotiva, comprensione dei bisogni del cliente, conoscenza del prodotto…). Un venditore esterno deve essere in grado di andare oltre le parole di un acquirente e saper ascoltare eventuali bisogni o desideri non espressi esplicitamente da quest’ultimo (bisogna comprendere il linguaggio non verbale), così da poter trasformare l’incontro in una potenziale trattativa.

2.1 I limiti delle vendite esterne

L’orizzonte geografico che essi riescono a coprire quotidianamente, ovvero il numero di clienti con i quali riescono ad avere dei contatti, è limitato. Come si può immaginare, vi sono dei tempi tecnici relativi agli spostamenti fisici. Ciò offre uno spunto interessante per comprendere come, in una giornata tipo del venditore esterno, il tempo utilizzato per i trasferimenti può essere identificato come tempo “non a valore”.

Attraverso la successiva figura è possibile poter analizzare visivamente come viene suddiviso il tempo, tra le varie mansioni, in una giornata di lavoro del venditore esterno. Come accennato in precedenza, il tempo utilizzato dal venditore per i viaggi, nello studio realizzato da Kotler & Armstrong, rappresenta il 18% della giornata lavorativa. Tale percentuale è estremamente significativa in quanto occupa la maggior parte della giornata lavorativa del venditore esterno.

Tutto ciò assume maggior rilievo se paragonato, come vedremo successivamente, alla giornata tipo dell’inside seller, poiché il tempo dedicato agli spostamenti verrà sfruttato diversamente.

È Possibile affermare come le vendite esterne possano essere ritenute poco efficienti, questo perché:

  • i venditori rivolgono la propria offerta a molteplici potenziali clienti, situati in differenti zone geografiche
  • i venditori non a conoscenza dell’interesse dei clienti riguardo le proposte commerciali,
  • i clienti vengono contattati tramite chiamate a “freddo” (Con chiamate a freddo si indicano le ricercare il numero delle aziende attinenti ad uno specifico settore e zona geografica, per contattarle e fissare un appuntamento).

Nel descrivere i venditori esterni, inoltre, non si può tralasciare l’aspetto economico relativo al loro operato, poiché vi sono molteplici spese accessorie necessarie per poter portare a termine il loro ruolo (carburante, vitto, alloggio…), oltre ai costi relativi la figura professionale.

3. L'evoluzione del mercato B2B

I venditori esterni, nel panorama business to business, hanno rappresentato la modalità di vendita maggiormente efficace, prima dell’avvento dell’era digitale.
Di conseguenza, le aziende si affidavano completamente alla capacità di quest’ultimi nel condurre affari faccia a faccia con le controparti.

Eventuali danni o inconvenienti durante il processo di vendita, sono stati semplicemente accettati come normali spese aziendali. Non vi erano altre opzioni riguardo le modalità di vendita.

Tuttavia con l’evoluzione e l’adattamento della tecnologia negli affari (Internet ed altri metodi di comunicazione virtuali), le tecniche relative la vendita esterna sono state costrette ad adattarsi alle nuove esigenze dei clienti. Un esempio calzante riguarda gli acquisti periodici: in questi casi alcuni acquirenti hanno bisogno del venditore solo quando arriva il momento di effettuare un ordine. Di conseguenza, l’acquirente preferirebbe fare affari con una telefonata veloce rispetto ad una lunga visita di vendita.
Per comprendere al meglio ciò che è stato enunciato all’inizio dell’articolo, oltre ad aver approfondito i venditori esterni, sarà utile porre il focus sugli inside seller.

4. Inside Sales e caratteristiche

Ciò̀ che contraddistingue gli inside saller è il loro approccio innovativo, il quale è basato sull’utilizzo di strumenti digitali, necessari per svolgere le operazioni da remoto. Essi si contrappongono alle figure citate in precedenza, in quanto non incontrano i clienti faccia a faccia, ma utilizzano strumenti quali: messaggi, videochiamate, e-mail… che consentono di poter svolgere il proprio compito senza avere la necessità di effettuare spostamenti fisici. Una delle differenze maggiormente rilevanti riguarda la possibilità̀ di contattare i clienti dopo che essi hanno manifestato interesse verso l’azienda, monitorandoli tramite strumenti di social listening e social selling.

Seguendo tale schema, gli inside sales possono prepararsi alla vendita, avendo un’ottima conoscenza del cliente e rendendo il processo più efficiente.
Utilizzando gli strumenti digitali i venditori interni potranno raggiungere un numero di potenziali clienti, definiti “caldi”, maggiore rispetto ai venditori esterni, oltre a poter espandere il proprio operato in maniera esponenziale, per quanto riguarda la copertura geografica.
Un’ulteriore differenza è data dal controllo sul lavoro, poiché utilizzando strumenti quali telefono, videochiamate, chat… è possibile analizzare dei parametri per ottenere feedback riguardo le performance (i veditori esterni godono di molta libertà riguardo il loro operato).

Da tutto ciò̀ si può̀ comprendere come le competenze acquisite dagli outside seller non sono valide nella realtà̀ in cui operano gli inside seller. Quest’ultimi necessitano di skills specifiche relative al nuovo contesto in cui operano.

Conclusione

A conclusione dell’articolo, è corretto affermare come ogni azienda dovrà scegliere come comporre il proprio reparto commerciale sulla base delle esigenze richieste dai clienti e delle peculiarità del settore di appartenenza.

È altrettanto corretto affermare che gli inside seller sono la risposta ad un’evoluzione del contesto e dell’empowerement del cliente B2B, rappresentando la vera sfida per il futuro delle imprese appartenenti a questo mercato.

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