Marketing & Sales Automation: perché è così importante?
Con i recenti cambiamenti (effettuati o annunciati) della politica di tracciamento del comportamento dei singoli utenti nel web, è diventato quanto mai importante per le imprese dotarsi di una politica di marketing & sales automation che sia performante e soprattutto in linea con il resto della strategia marketing e commerciale dell’azienda. L’obiettivo da un lato è quello di fornire all’utente le giuste informazioni al momento giusto (ovvero quando ne sta avvertendo la necessità), e dall’altro sicuramente quello di poter contare su un potente strumento di conversione che qualifichi e avvicini il lead verso le fasi finali del funnel dell’organizzazione.
Indice
1. Cookies di terze parti: cosa è cambiato
A maggio abbiamo assistito a forse la prima svolta storica che riguarda gli aspetti che abbiamo evidenziato in precedenza: una delle più grandi aziende al mondo della BigTech (Apple) ha rilasciato una versione del proprio sistema operativo iOS che bloccava definitivamente il tracciamento del comportamento degli utenti durante la navigazione o tramite app.
Avete presente quando visitate un marketplace in cerca di un prodotto, e l’annuncio di quel prodotto lo ritrovate poi in svariati siti e banner durante la consultazione normale di altri siti? Ecco, quel tipo di attività lì che associa una azione – in questo caso la ricerca di un bene – su una piattaforma ad uno stimolo – commerciale per esempio- in un’altra, o semplicemente che permette lo scambio di informazioni
Nel caso del tracciamento tramite app iOS infatti, il blocco non è totale: è infatti possibile esprimere il proprio consenso volontario positivo a essere tracciati durante le altre attività sul web, ma…quanti utenti lo hanno fatto? Secondo il report di Flurry Analitics, solamente il 4% degli utilizzatori americano hanno dato autorizzazione al tracciamento.
Se aggiungiamo a questo fatto anche l’annuncio di Google che dal 2023 avrebbe sostanzialmente replicato la scelta di Apple anche per il proprio sistema operativo Android e per il browser Google Chrome (così come avviene già per Mozilla), è evidente come siamo di fronte ad un cambiamento epocale del modo di essere presenti sul web da parte delle imprese.
2. Che cosa è e perché è importante la marketing & sales automation?
Ma che cosa c’entra in questo contesto la strategia marketing & sales automation? Anzitutto proviamo a dare una definizione che possa dare una idea di che cosa stiamo parlando: sono un insieme di attività automatiche che l’impresa crea attraverso l’analisi del comportamento degli utenti su varie aree (email, proprio sito, campagne social, ecc.). L’obiettivo è quello di creare un percorso che venga percepito come 1:1 sulla base delle interazioni che lo stesso fa con le azioni veicolate dall’organizzazione, e di tracciarne i relativi risultati.
Prendendo in considerazione quanto visto nel precedente paragrafo circa il tracciamento dei cookies di terze parti, diventa quanto mai fondamentale per l’azienda allora poter contare sue due aspetti:
- Customer experience: garantire una esperienze al cliente di primissimo livello, con azioni e contenuti che creino engagement e che permettano all’organizzazione di poter raccogliere “dati di proprietà” (non solo indirizzi email per intenderci) su cui poi attivare la propria strategia…buypassando quindi tutto il problema dei cookies;
- Marketing & sales automation: utilizzare questi dati per segmentare le varie tipologie di lead/cliente e per creare dei percorsi per il cliente che in maniera automatica veicolano delle attività di marketing o commerciali sulla base delle sue azioni. Precisiamo in questo caso che le attività non hanno esclusivamente scopi di vendita, ma possono essere utilizzate anche per informare o “istruire” il mercato.
3. Possibili utilizzi della marketing e sales automation
Scendiamo maggiormente nel dettaglio indicando quelli che possono essere degli esempi pratici di come poter sfruttare a pieno questa strategia.
Gli obiettivi principali possono essere:
- Capire il reale interesse del mercato circa un determinato prodotto/servizio: esempio classico di qualsiasi sponsorizzata sui social che, in cambio dell’invio dei propri contatti personale, veicola un contenuto informativo o fornisce una versione basic di prodotto/servizio;
- Cultura d’impresa: rispondere alle esigenze informative dei potenziali clienti, inviando materiale in base alle richieste che gli stesso compiono;
- Strategia dei carrelli abbandonati: classiche attività marketing volte a recuperare i “carrelli abbandonati” negli e-commerce;
- Attività post acquisto;
- Attività post evento – webinar: utile in questo caso per le iniziative da effettuare nei confronti dei partecipanti;
- Organizzare un appuntamento commerciale: integrando il calendario personale/aziendale e preparare il contatto all’appuntamento con l’invio di materiale in maniera automatica a ridosso dei vari step commerciali;
- Attività promozionali varie: un classico esempio è il monitoraggio post invio di una DEM;
- Assegnare dei punteggi per qualificare il lead: associare un punteggio in corrispondenza del compimento di una azione o meno, per creare del cluster di lead sulla base del loro calore/punteggio ottenuto;
- Nurturing, ecc.
4. Strumenti e come cominciare
Quando parliamo di strumenti legati alla marketing automation dobbiamo subito fare una distinzione: ci sono infatti gli strumenti con cui si va ad integrare questa strategia, e quelli che permettono di attuarla.
Per quanto riguarda il primo aspetto, sono numerosi sicuramente gli ambiti che vengono interessati da una operazione del genere, ed in linea di massima i più comuni sono:
- Sito e landing page varie;
- CRM;
- Sistemi di gestione della Pipeline commerciale (qualora non previsti nel CRM a disposizione);
- Strumenti di prenotazione eventi;
- Analytics vari;
- Piattaforme che facilitano la comunicazione, come quelli per gestire l’invio di email o i centralini digitali o i software di video-conferenze;
- E così via.
L’ecosistema quindi che avvolge una politica di marketing & sales automation è sicuramente molto ampio ed è questo uno degli aspetti centrali della stessa: poter contare su un sistema che possa dialogare in maniera automatica e (semi)intelligente con tutti gli strumenti verticali che normalmente vengono utilizzati delle imprese.
Quest’ultimo tema allora ci introduce alla seconda categoria che abbiamo individuato all’inizio di questo paragrafo, ovvero i software con cui praticamente si può attuare.
Naturalmente ve ne se diversi e spesso sono inglobati già nei vari CRM (per esempio Hubspot), ma esistono anche soluzioni indipendenti basic e al tempo stesso performanti. È il caso questo ad esempio di Active Campaign, che permette l’integrazione (direttamente o indirettamente) con tutte le più diffuse piattaforme degli strumenti che abbiamo indicato in precedenza.
Sulle base delle caratteristiche della vostra azienda, il punto di partenza potrebbe essere quello di costruire un percorso/flusso di automazioni diviso concettualmente in due momenti: una prima parte che permetta di qualificare il lead e assegnare dei punteggi allo stesso sulla base delle sue risposte agli stimoli che l’azienda gli ha veicolato, ed una seconda in cui invece il contatto viene inserito nella pipeline e gestito dalla parte commerciale.
Per ciascuno di questi momenti sarà fondamentale mappare le varie fasi che compongono l’intero funnel, e associargli il giusto contenuto (marketing qualora il cliente/lead sia nella fase di “awareness”, commerciale qualora sia nella fase “buying”) nel momento giusto, in linea con i principi base del Sales Enablement. Capire e creare i percorsi è sicuramente uno degli aspetti più difficili dove spesso si può incappare in degli “errori”; il consiglio in questo caso è duplice: conoscere a fondo i propri lead/clienti targhettizzandoli e segmentandoli quanto più possibile, e tenere traccia dei singoli KPI di conversione di ciascuna fase per poter poi intervenire facilmente nello stadio che raccogliendo meno risultati.
Vuoi saperne di più sulla marketing & sales automation? Scopri il nostro modulo formativo dedicato alla tecnologia a supporto delle vendite!
Avrai l’opportunità non solo di apprendere le nozioni di base, ma anche di creare una tua strategia di automation sotto la supervisione degli esperti di Inside Sales Italia.
Ultimi articoli del blog che potrebbero interessarti
Come utilizzare correttamente la voce durante una trattativa
Quali sono le migliori tecniche per utilizzare la voce durante una trattativa? Scoprilo nel nostro articolo!
Come qualificare un lead da remoto
Come fare per qualificare un lead da remoto? Scoprilo nella guida dedicata.
Report Inside Sales 2022: Analisi delle Offerte di Lavoro
Quali sono i ruoli e le mansioni dell’inside seller? Andiamo a vederlo insieme al Dott. Daniele Riti.
