Al contrario della vendita di persona dove il possibile cliente può essere influenzato moltissimo dal linguaggio del corpo, dai diversi aspetti che caratterizzano il venditore (come per esempio l’abbigliamento), dal modo di porsi e di gesticolare e dai numerosi altri aspetti, con un contatto da remoto le vendite si realizzano soltanto con il potente ausilio della voce.

Una voce piena di sfumature e calda permette di catturare facilmente l’attenzione altrui, fino ad arrivare al piano emozionale dell’interlocutore. 

Il tono di voce è a volte più importante delle parole utilizzate ed è in grado di trasmette lo stato d’animo di chi parla. Un tono di voce brillante è indice di positività, rispetto ad uno monotono e dimesso che invece tende ad indicare noia e scarsa partecipazione, oppure incertezza. Vanno all’opposto evitati anche quei colori di voce che indicano negatività, oppure aggressività, in quanto allontanano il nostro potenziale cliente.

Il ritmo di voce deve essere variabile in funzione dei concetti espressi: è fondamentale fare una pausa subito dopo aver espresso un concetto importante piuttosto che prediligere un ritmo troppo lento e uniforme.

Di seguito sono elencati alcuni consigli utili per la vendita da remoto:

• Respirare con il diaframma: una buona respirazione permette di mantenere uno stato emozionale positivo e quindi di avere un controllo sulla voce;
• Rallentare il modo di parlare e articolare bene: scandire bene le parole aiuta la comprensibilità e la creazione di un clima di fiducia;
• Usare un tono basso conclusivo per le domande: esse giocano un ruolo chiave nella vendita telefonica. Fare domande usando un’intonazione a salire crea distacco e dà l’effetto di interrogatorio, con la conseguenza che il cliente perderà fiducia.
• Utilizzare tutte le sfumature del sorriso: un errore usuale nella vendita telefonica è quello di sorridere in modo molto pronunciato in tutte le fasi della vendita. È bene sorridere sempre, ma in una fase di trattativa il sorriso deve essere appena accennato altrimenti otteniamo l’effetto contrario, in quanto il cliente potrebbe sentirsi preso in giro.
• Prima di iniziare a lavorare scaldare la voce: una voce calda e accogliente crea un legame con l’interlocutore ed è in grado di infondere fiducia e sicurezza.